江南农商银行：积极求变 精耕细作理财业务

　　江南农商银行多位业务负责人近日在接受中国证券报记者专访时讲述了该行持续突破、积极求变的理财业务发展历程：蹄疾步稳实现理财业务净值化转型，健全业务体制机制，持续推进财富管理体系建设，理财小程序、数字员工渐入人心，科技赋能风控系统亮点突出……

　　“重要的是以开放的心态、市场化的方式打造自身投研能力。只有有能力推出高质量的理财产品，才能让客户信任，我们也更有底气。”江南农商银行资产管理部总经理金之宏说。瞄准理财业务，江南农商银行深谙农商行优势，注重客户陪伴，积极锻造自身能力，以期适应竞争激烈的理财市场。

　　科技“江南”先行

　　近十年来，江南农商银行主动求变，打破藩篱，以科技赋能，注重风险管理，引入O32交易、风控、报表等多个模块，夯实理财业务流程制度化管理。

　　“我们内部形成了一套完善的事先、事中、事后风控体系。”金之宏说，净值化转型以来，对标公募基金搭建风控体系，引入风控专员，践行资管风控理念。同时，配套了相应体制机制建设，例如设置对接理财业务的机构准入、产品投资等制度，同时加强产品岗、运营岗以及风控岗等多个岗位之间的相互制约。

　　具体到业务层面，江南农商银行相关负责人介绍，率先由信用研究团队完成债券类等资产和主体的准入工作，搭建起主体的内评体系，筛选优质资产进入系统。“在投资过程中，通过O32系统设置风控预阀值，相当于投资经理在这些白名单内去投资。”该负责人表示，从某种程度上说，避免了投资名单外资产所带来的风险。

　　据介绍，O32系统是一个涵盖风控、投资、交易执行的一体化系统。“投资经理在不触发约束条件的情况下，传达投资指令，指令审核通过后就进入到交易执行环节，按照投资经理下达的指令去完成一系列交易操作，流程十分便捷和高效，并且每一步都能留痕。”金之宏说。

　　坚定布局财富管理

　　推进财富管理建设是江南农商银行一次反求诸己、刀刃向内的突围，更是一次艰难探索的征程。江南农商银行精耕细作区域市场，瞄准特色渠道，专注理财业务发展。 

　　江南农商银行多位负责人表示，该行理财业务整体经历了三个阶段，一是2015年为顺应理财跟表内业务分离趋势，设立理财专营部门；二是资管新规发布后，进入理财产品净值化的转型期；三是2022年以来进入规范发展期，实现从数量到质量上的转变。“我们最高理财规模在2018年达到1000亿元左右。”金之宏说，进入规范发展期后，规模为700亿元左右。 

　　比起追求理财规模，实质性改善投资者投资体验，满足其资金配置需求，推进内外渠道建设，才是“难而正确”的事。对此，江南农商银行基于微信私域流量推出“江南理财小程序”。一位业务负责人略带自豪地说：“其实有点像是把产品超市‘搬’到了微信小程序，让理财产品通过分享的方式精准抵达客户，可直接获取单一产品的信息详情和购买页面。未来也希望能把所有财富产品都放到小程序上。”

　　陪伴客户一起成长

　　看见客户需求，陪伴客户一起成长，是中小银行主动向上，寻求突围的落脚点。在这方面，江南农商银行走在同业前列。

　　“厚德若水，服务至善”早已渗透至江南农商人每一次面客服务中，也将“陪伴”落到了实处。以去年11月银行理财发生较大面积回撤为例，“我们做了很多工作，包括理财经理面对面跟客户解释和沟通，安抚投资者情绪。”金之宏说，毕竟很多买理财产品的投资者并未经历过市场涨跌，产品刚兑意识较强。

　　江南农商银行还推出了“理财经理助手小程序”。金之宏说，主要是为了让理财经理能更好地全周期陪伴客户，通过客户申赎行为了解客户的行为变化，及时触达客户进行沟通、安抚工作。同时也能做到精准营销，通过分析客户持仓变化定位客户资金配置需求。“当然，财富管理更需要IT系统建设和资金投入，这是一个持久的过程，正在积极推进。”金之宏进一步说。

　　下一步，江南农商银行将继续在产品品牌上深耕，围绕KYC客户画像，结合金融资产的表现，打造系列产品条线。“KYC客户画像是我们一直想做的事，从客户端下手，了解客户定位、明晰其财富管理需求、所处生命阶段，希望去挖掘更多客户的增量需求。”金之宏介绍。

　　江南农商银行多位业务负责人强调，要想持续发挥农商行优势，需要锻造自身投研能力，获取本地客户的长期信任，背后更需要大量人才的引入。“本地客户不都是风险保守型客户，只是我们的高波动产品还不足以让客户充分信任，这就需要去提升投研能力，这也是我们一直努力的方向。”金之宏说。