麦肯锡：券商零售经纪转型有五大核心举措

　　中证网讯（实习记者 陈健）“2017年，中国券商平均佣金率已降至万分之三点四，逼近成本，经纪业务在券商收入（不含融资融券）占比首次跌破30%”，4月3日，全球管理咨询公司麦肯锡在发布的最新报告《大浪淘沙，沉者为金：券商零售经纪业务转型》（下称《报告》）中指出。经纪业务持续恶化正在倒逼券商寻求转型，而危机中也有机遇。《报告》显示，有高达83%客户愿意为投顾服务付费；近八成客户接受智能投顾。券商经纪业务向财富管理转型有五大核心举措。

　　麦肯锡全球董事合伙人黄河表示：“在过去几年，受行业竞争激烈、运营盈利模式落后以及体制机制墨守成规等因素影响，券商零售经纪业务的转型总体并不成功。一切转型都离不开对两个问题的回答：客户到底需要什么，以及如何围绕客户需求转型。零售经纪的转型也应遵循这两个规则。”

　　“目前券商超过94%的客户为大众及富裕客户（即可投资资产规模为1万至600万元人民币之间的人群，其中大众客户为可投资资产规模在1万至30万元人民币的人群，富裕客户为30万至600万元人民币），但行业却缺乏对他们的清晰认知。麦肯锡在2017年第三季度对中国44个一到三线城市的2070名券商零售客户进行了调查，聚焦于大众和富裕客群，并从中发现了券商客户需求变化的五大趋势”，《报告》指出，

　　第一，就产品而言，随着可投资资产规模的增加，客户资产配置趋于多元化，对高收益专属产品需求大，且富裕客户更倾向于选择券商和基金公司进行财富管理。客户对券商产品平台的要求在升级，在一站式产品平台基础上，还需要产品建议和筛选服务；

　　第二，就服务而言，超过八成客户愿为投顾付费，年轻人付费意愿更高。50岁以上的客群偏好个股推荐，“80后”和“90后”客群更钟情行业趋势和投资洞见，看重投顾的专业性并最想获得资产配置建议；

　　第三，就科技而言，近八成客户（特别是资产在300万人民币以内的客户）接受智能投顾，但他们更希望其为自己推荐股票和投资产品，而不是代替自己投资；

　　第四，就渠道而言，富裕客群线上和线下渠道的使用频率都远高于大众客户，可投资资产规模越大的客户，使用各个渠道的频次越多，其中线下渠道的差异最为明显；

　　第五，就品牌而言，客户重视券商品牌和口碑，朋友介绍是客户选择财富管理机构的最重要因素，其后为线上营销和银行推荐，年轻客群尤其容易受线上广告和营销活动的影响。

　　对此，麦肯锡全球资深董事合伙人Akash Lal表示：“转型必须明确‘以客户为中心’的基本理念，从基本的商业模式出发，从产品配置、服务模式、金融科技、渠道策略、品牌构建等多个维度全面开展。”麦肯锡提出了五大转型核心举措，包括：

　　在完善产品平台的基础上，打造专有明星产品，将产品货架、产品超市升级为信息筛选平台；分客群匹配投顾服务，通过“总部集中化、一线标准化”提升投顾水平；开发智能投顾、智能服务平台和大数据精准营销，通过投资、战略合作等形式布局金融科技；全渠道提升客户体验、推广差异化定位；线下分支机构向标准化、信息化转型；内部全方位提升客户体验，外部加强市场营销能力、树立品牌。