银河证券罗黎明：以客户需求为导向，打造与客户的锐角服务关系

　　中证网讯（记者 张利静）自今年2月份证监会批准7家券商试点开展基金投顾业务以来，券商基金投顾业务取得了初步发展。例如，银河证券在半年报中透露，其开展的基金投顾“财富星-基金管家”项目于2020年5月15日上线，截至报告期末累计签约客户1270人，累计委托资产2400万元。

　　银河证券副总裁罗黎明日前在接受中国证券报记者专访时表示，目前银河证券基金投顾业务以覆盖200余家试点营业部，超过万名客户委托。公司高度重视这项业务的风险防控工作，业务运行的初衷和运营逻辑正是“以客户为中心，用专业与客户同行”，从柜台的对面，走到客户身旁，以客户需求为导向，打造与客户的锐角服务关系。　　

　　中国证券报：试点资格获批之后，银河证券基金投顾业务的定位及开展情况如何？

　　罗黎明：在试点资格获得证监会批复后，今年5月，银河证券的基金投顾业务获得北京证监局的展业批复，从5月15日开始试运行。短短不到四个月的时间，银河证券的基金投顾业务推进迅速。目前银河证券基金投顾业务以覆盖200余家试点营业部，超过万名客户委托。截至目前，在参与基金投顾的客户中，9成以上是盈利的。

　　从定位来看，基金投顾业务适合什么样的客户？首先是有财富管理诉求的，其次是从自身资产配置能力上，或出于时间精力等考虑，希望得到专业机构投顾服务的客户。目前银河基金投顾业务的门槛仅为1000元，在未进行推广活动的情况下已引来不少投资者试水。从实际参与情况看，当前股票型基金占比最高的“进取投”组合策略客户参与数最多。

　　对于银河证券基金投顾业务的定位，我们提出了八字方针：“用专业与客户同行”。银河证券希望通过构建基金池、研发基金投资组合策略、提供“千人千面”的专业投顾服务等方式，将公募基金的投资价值传递给广大客户，助力客户实现投资理财目标。　　

　　中国证券报：银河证券在此方面的风险防控工作是如何开展的？

　　罗黎明：基金投顾业务需要从各个环节防范业务风险。目前银河证券对策略制定、交易运维和基金销售进行了三方隔离。由基金研究中心负责制定策略，财富管理总部进行交易执行和账户监控，将保护投资者利益放在首位，避免基金组合策略受基金销售等因素的影响，从而实现充分有效的利益冲突防范。

　　银河的基金投顾业务不是简单的类FOF产品，而是基于客户的财富管理目标的账户管理，二者最主要的差别是，银河的“财富星-基金管家”基金投顾业务是站在客户的角度进行设计并提供全流程服务的。我们不希望重演类FOF产品销售的老模式，只有辅之以从需求沟通、目标确定到执行跟踪等全流程的专业投顾服务，才能更好的体现基金投顾业务的独特价值。

　　具体而言，客户参与业务前，银河证券通过业务调查问卷、风险测评结果等为客户推荐适合的基金组合策略，客户选定后，签署相关法律协议，将资金转至专属授权账户，银河证券进行基金组合策略的具体交易执行，并根据组合策略情况与客户需求变化，为客户账户提供再平衡与调仓等服务。

　　针对此次银河证券获批基金投顾试点资格，银河基金研究中心建立了专门的基金策略管理小组。目前银河证券已经储备了7个系列、28个基金策略，当前已上线4个策略。每个组合策略均包含15只以上的基金，充分分散风险。一键委托，即可享受多位优秀基金经理的“最强大脑”。　　

　　中国证券报：在银河证券财富管理转型过程中，如何看待公司和客户的关系？

　　罗黎明：财富管理转型服务让券商和客户有所变化，以前证券公司跟客户的关系更多是垂直甚至钝角关系，不管客户赚不赚钱，反正只要交易，证券公司就赚钱。以客户为中心就是重构与客户的锐角关系。客户往前走一步，证券公司也往前走一步，与投资者共进退，才能实现长远合作。基金投顾业务的初衷和运营逻辑正是“以客户为中心，用专业与客户同行”，这样的结果是客户赚到了钱，业务在客户的认可下进一步实现规模稳步增长，从而实现双赢。

　　基金投顾业务赋予证券公司生产策略的能力，先获得客户的需求，再为客户生产策略，从柜台的对面，走到客户身旁，以客户需求为导向，打造了与客户的锐角服务关系。　　

　　中国证券报：投资者在资产配置过程中，公募基金成为普遍选择，但 “基金赚钱、基民赔钱”的怪现象也普遍存在。券商的基金投顾业务有何不同？将如何改变市场格局？

　　罗黎明：基金投资与股票投资有较大的区别，然而投资者往往以追涨杀跌的方式进行基金投资，错误的止盈止损方式严重影响了基民的投资收益。投资者购买基金的理念和交易行为有待优化和引导，基金投顾也正是在这样的背景下应运而生。

　　券商自身从事证券经纪、投行、证券投资、资产管理等业务，对于股票市场、债券市场等证券领域有较深理解，且在权益投资客户积累和服务经验方面具有优势。另外，券商的研究部门，不仅有“基金中来到基金中去”的基金研究评价工作，也注重“从股市中来到基金中去”的证券基金融合研究工作，注重对股市债市与基金投资进行统筹考虑，可为客户提供尤为贴合其投资目标的基金组合策略。这些都为券商的基金投顾业务开展铺垫道路。

　　基金投顾业务对基金公司、证券公司及投资者均具长远发展意义。基金投顾业务是一项服务的革新，赋予证券公司开展“基于证券市场广阔背景下的基金策略管理”的资格，使证券公司业务更加多元化。另外，在基金投顾的业务模式下，基金收费将从“前端申购赎回费”向“后端规模保有下的投资顾问费用为主”转变，基金销售格局也将逐步从以产品为中心的模式向以客户为中心的模式转变。在投顾模式下，业务的收益高低取决于客户资产保有量的大小及客户对其服务的满意度，投顾方将有动力引导客户优选基金进行长期投资，这也将进一步推动基金行业格局的分化。