提升证券公司财富管理买方中介能力建设研究
当前中国经济高质量发展孕育了巨大的财富管理需求，证券行业正迎来财富管理业务发展的重要机遇。证券公司应充分发挥相比于银行、第三方等机构的独特优势，积极探索买方中介核心能力构建的有效路径与突破口，以期打开我国证券公司财富管理转型新格局。
一、证券公司财富管理业务的竞争优势
（一）证券公司具有资本市场投资经验优势
证券公司在资本市场积累了丰富的投资经验、聚集了一大批优秀的投资人员。无论是证券公司自身的自营业务、资产管理业务，还是旗下的股权投资业务、期货资管业务，都对投资能力有非常高的要求。投资业务是证券公司的主营业务，而投资能力则已经成为证券公司的核心能力之一。
（二）证券公司具有不同业务线之间的资源整合优势
全牌照证券公司拥有广泛的业务范围，不同业务之间的协同与共振成为业务相互促进发展的驱动因素。例如，证券公司的投行业务可以为财富管理业务提供诸多投资机会，而财富管理业务也是投行线重要的分销渠道，形成一级市场和二级市场互惠共赢的局面。证券公司旗下的资产管理公司、期货公司、基金公司、股权投资公司都是财富管理业务重要的产品供给端，而财富管理业务则是各公司重要的产品出口，业务之间相互补充，良性互动。
（三）证券公司具有支持定制化财富管理服务的研究优势
证券公司，尤其是大型证券公司，都拥有庞大的研究团队，覆盖宏观、行业和上市公司等方向的研究，从而可以为零售系统的高端客户提供相应的类机构的研究服务，实现定制化的财富管理服务，而这恰是银行等其他机构所欠缺的。
二、证券公司财富管理买方中介核心能力和提升路径探索
借鉴国外发达国家财富管理发展的关键要素经验，证券公司可通过提升财富管理研究能力、产品能力、平台能力与投行能力来加速财富管理业务发展。
（一）财富管理研究能力
1．境外财富管理研究能力发展经验
一是业务支撑型的研究体系。以摩根士丹利为例，其研究分散在各个业务部门，同时以财富管理为主导推动整体发展，同时构建了较为细致的财富管理研究团队。财富管理研究分为两大功能体系：投资研究服务体系主要围绕内部产品形成完整的研究，包括宏观、行业、股票以及衍生产品等；投资咨询服务体系完成的服务包括投资研究、外部产品采选、产品创设以及销售支持等。
二是资源聚集型研究体系。以高盛为例，全球投资研究部为公司所有业务线提供专业研究支持，服务覆盖全球40多个国家。
2．我国证券公司研究能力提升方向
一是以配置化为业务核心发展理念，构建财富管理新型业态机制。可构建财富管理部投研体系能力建设的全景图，包括投资委员会、宏观研究、大类资产配置、管理人与产品研究以及投资管理5个团队，这5个团队分别向零售客户以及引进团队输出相应研究成果，助力客户服务与产品的引进销售（见图1）。
图1：资产配置体系构建的全景图
二是以总部投研为基础，发挥研究的服务支撑功能。可搭建全品类的研究体系，为投资顾问服务提供专业研究支持。聚焦资产市场与大类资产配置研究，研究领域覆盖海内外主流大类资产，包括宏观与大类资产研究、各类资产配置策略研究、债券研究、金融产品研究、行业与产业以及公司股票研究、量化交易工具与策略研究、企业投融资与并购重组研究、财务税收与规划研究等。
（二）产品管理能力的构建
全球顶级的财富管理机构一般都具有产品品类丰富的特点。丰富的产品货架是专业服务的源泉，也是财富管理研究能力的体现，更是投资能力发挥的基础。
1．境外产品管理能力发展经验
一是独具竞争力的产品端优势。以高盛为例，其提供多样化的金融产品及服务，除了现金储蓄、固定收益、股票等传统资产类别外，还覆盖全球范围内的私募股权、房地产、对冲基金、大宗商品等业务，为高端客户提供了更广泛的投资渠道（见图2）。
图2：高盛集团财富管理产品框架
资料来源：高盛公司官网。
二是各具特色的账户管理服务。自20世纪80年代起，为适应高端个人投资者的需求，美国证券商和投资顾问机构均向其提供管理证券账户的服务，在一个账户中整合了证券交易、管理资产、购买投资理财产品以及其他资金支付功能等各类服务。账户管理以投资者需求为中心，为投资者提供涵盖投资、税务、教育、养老等个性化的投资方案，并按约定方案提供投资组合管理、交易执行、清算交收等一揽子金融服务（见表1）。据美国ICI协会与MMI协会数据，账户管理资产规模由2009年的1.8万亿美元提升至2018年的6.1万亿美元，占美国投资公司资产管理规模的比重由2009年的14.82%提升至2018年的28.51%。
表1：美国账户管理业务的收费方式
SEC规定，只有当资产规模达到一定要求时，才允许按业绩收费（2011年SEC新规则规定总资产在1000万美元以上，净资产在200万美元以上）
三是先进的产品管理体系。以摩根士丹利为例，其产品平台分为两大功能体系：一是投资研究服务体系，由1200人左右构成，主要围绕内部产品形成完整的研究、采购以及销售服务链条；二是投资咨询服务体系，由1000人左右构成。两大体系均向MS的财富管理总部进行汇报。
2．我国证券公司产品管理能力提升方向
一是以优质产品为核心，构建产品全流程管理体系。财富管理转型时期，优质的产品既是吸引客户的重要抓手，又是资产配置能力建设的有效基础。在流程上，首先可基于全市场筛选优质管理人及产品，持续优化管理人、产品、基金经理量化评价体系，构建管理人和产品的分级库；然后进行产品引入，开展产品尽职调查、产品引入洽谈以及产品立项；接着开展产品发行人准入及产品评审工作，在这一过程中由研究人员出具相关意见；最后进行产品的展示、宣传与销售。图3是高盛公司的产品全流程管理体系，我国证券公司可予借鉴。
图3：产品全流程管理体系
二是依托财富管理能力，丰富优质产品来源。一方面，要丰富单一产品来源，利用对各类金融产品具有专业分析能力的优势，加强与各类金融机构的理财服务合作；另一方面，要利用多资产多策略配置方法，提供更具性价比的专属投资组合，形成证券公司特有的优势。
（三）投行协同能力的建设
1．境外投行协同能力发展经验
以摩根士丹利为例，其财富管理、机构证券和投资管理业务三大业务联动带来大量交叉销售业务机会。新增资产方面，2014－2018年每年机构证券部门推荐约110亿美元的新增客户资产，占财富管理部门年平均净流入客户资产的14%。相应的，机构证券部门从财富管理部门获得额外分销渠道；投资管理部门也得益于财富管理部门和机构证券部门的赋能，2018年共有超750亿美元和70亿美元的资产管理规模（AUM）来自财富管理和机构证券部门，占投资管理AUM的比例超过10%。同时，摩根士丹利在早期投行转财富管理时，通过业务协同将内部大客户自身的财富管理需求进行整合，并提供最优质的的服务，收获了大量高净值客户，从而做大做强了财富管理业务。
2．我国证券公司投行协同能力提升方向
一是以摩根士丹利的经验为转型依据，证券公司可建立私行－投行联动的优势体系，并组建家族信托业务，建立证券公司私人财富的护城河。
二是充分发挥牌照优势，整合内外部资源提供综合服务。部分客户不仅需要个人的资产管理，还会延伸出公司服务的需求，如融资、IPO、并购等。证券公司具有牌照优势，可为客户提供相关服务，尤其投行、债券、直投、另类投资、期货、资管、基金、融资租赁等综合业务平台，更有专业的研究所支持，服务覆盖广度较高。若能将业务与客户资源整合，将形成巨大合力。
（四）平台增值能力
1．境外平台增值能力发展经验
一流投行积极探索数字技术，驱动行业发展。以摩根士丹利、摩根大通等为代表的国际一流投行，由于具备雄厚的资本实力和强大的技术能力等优势，积极探索数字技术在财富管理、支付与结算、数据分析、合规监管、数字货币等领域的应用并取得积极成效。摩根士丹利依托其早期布局全球建立的庞大客户网络，通过并购嫁接业务资源，并长期坚持赋能金融科技、发展数字金融平台，成功打造了全球顶尖的财富管理业务平台（见图4）。
图4：摩根士丹利的金融科技平台架构
2．证券公司平台增值能力提升方向
一是要持续做大做强客户基础。证券公司应发挥全平台客户资源的优势进行协同转介，开发投行渠道的高净值客户，发掘企业客群和机构客群的财富管理需求。同时，积极结合联动营销、场景营销、社交营销、活动营销等多种手段，提升高资产净值客户比例，优化客户结构，夯实客户基础。
二是要构建数字化财富管理业务价值链。证券公司可通过构建多层次的数字化平台改造业务流程，深化业务价值创造。前台侧重优化客户线上线下一体化体验，深化一线人员服务的客户价值；中台聚焦提高投资顾问的服务效能，提升流程处理的自动化和智能化水平，丰富投资顾问标准化服务的手段，提供财富规划及投资组合管理支持；后台强调加快基础设施建设，从底层架构、服务流程、产品体系等维度赋能投顾、客服、投研、营销、运营、风控等业务模块（见图5）。
图5：平台功能框架以及核心功能模块
三是要利用数据驱动业务发展。证券公司可通过提高全端数据采集能力、打通行为数据和业务数据、加强高质量的数据管理、强化数据分析可视化、结合业务场景进行落地应用这五方面提高数据建设能力。
三、提升证券公司财富管理买方中介能力的政策建议
（一）完善投资顾问利益冲突的防范措施
建议参照境外做法，制定投资顾问的利益冲突防范守则：一是要求投资顾问全面、公正地向客户披露与顾问关系有关的所有重大事实；二是消除或通过充分、公平披露，揭示所有可能导致其有意无意提供不公正建议的利益冲突；三是客户可以选择同意或者拒绝投资顾问存在的利益冲突，但其前提是投资顾问对重大事实与利益冲突的披露必须足够明确、详细，使客户能够做出知情决定。此外，相应的合规检查、评价和问责机制也是有效的补充手段。对于投资顾问的展业行为，所在机构应当设立必要的检查、监督和考核机制，在执业操守、敬业精神和执业纪律三个方面确保其合规执业。
（二）扩展账户功能，探索账户管理业务
建议允许证券公司设立可纳入一码通账户管理体系的独立财富管理账户，从基金账户开始，逐步整合股票、债券、融资融券、期权乃至期货等各类账户，充分发挥证券公司多领域的财富聚合能力，积极拓展账户的交易、理财、融资、支付等基础功能，提升账户使用的便捷度和客户体验。
作者简介：课题负责人：方强，广发证券股份有限公司财富管理部总经理。课题组成员包括：郑峰、郭琪华，均为广发证券股份有限公司财富管理部主管；孟醒，广发证券股份有限公司财富管理部家族办公室负责人；张儒曈、黄琛怡，均为广发证券股份有限公司财富管理部资深经理。
