银保监会摸底人身险佣金制度 研究修订制度助力营销体制改革

　　上证报中国证券网讯（记者 黄蕾）上海证券报记者从相关渠道获悉，今日下午，银保监会人身险部向各人身险公司下发《关于提供佣金制度有关材料的函》，全面启动人身险行业佣金制度调研工作，对佣金制度长期存在的问题来一次全面大摸底。

　　此次调研内容主要包括八个方面：

　　一是营销队伍组织架构情况，包括层级设置、新人发展路径、各系列晋升模式等；

　　二是营销员佣金分配机制，包括佣金结构（直接佣金与其构成、间接佣金与其构成）、奖项设置（新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等）、考核指标、奖励方式等。

　　三是代理人渠道近十年相关指标情况，按格式进行填报。

　　四是代理人渠道当前存在的主要问题，比如佣金制度设计、佣金成本和增速、代理人脱落率、销售行为、保险欺诈、退保黑产、虚假增员和虚假业务等方面，并分析问题产生原因。

　　五是针对代理人渠道存在的问题，公司的应对措施和成效，并提供具体数据和案例予以说明。包含但不限于：压缩佣金支出、优化佣金结构；提高保单继续率、规范恶意退保行为；提高营销员留存率、举绩率、人均产能等方面。

　　六是对改革人身保险业佣金制度的意见建议，比如减少营销队伍层级、调控间接佣金占比、跟单披露佣金率、建立佣金递延发放制度、建立营销员分级制度等。

　　七是推进人身保险业佣金制度改革需要关注的风险。

　　八是其他值得关注的情况和意见建议。

　　同时，监管部门还要求各人身险公司填报代理人渠道相关数据和指标，相关数据时间节点为2020年底。

　　此次调研摸底的一个大背景是：科技赋能加速、人口红利式微，种种因素综合作用之下，我国传统保险销售制度——代理人渠道虽未到生死存亡之际，但确已面临前所未有的挑战，尤其是来自日益显现的制度自身弊病的羁绊。

　　自1992年代理人模式引入内地保险市场以来，依赖于“人海战术”的个人代理渠道迅速成为人身险行业增长的主要动力。但随着保险公司营销员数量爆发式增长，现行佣金制度的弊端逐渐显现。营销体制粗放发展、佣金分配比例失衡、营销机制激励短期化，是行业“长险短做”、虚假业务、“退保套利”等问题产生的重要原因之一。

　　“对于保险代理人而言，比起互联网保险‘狼来了’的冲击，当下营销体制、佣金制度存在的问题才是限制行业发展的因素。”多位业内资深人士表示，由于“代理人作为寿险业最大营销渠道”的地位短期难以撼动，如何结合体制系统性改革和行业及公司自身变革，开辟出一条可持续的代理人发展路径，是在一定程度上关乎各保险公司乃至整个人身险行业发展活力如何延续的问题。

　　变革，也许不会那么快，但该来的一定会来。而真正的改革，必须要从底层经营逻辑开始入手，从而改变利益分配模式、组织架构模式，以及权利分配架构。如何在找到改革突破口的同时，又能尽量避免“牵一发而动全身”，保险行业已经开始了一些深度探讨和有益尝试，业内也在期待更多样本的诞生。

　　而从此次调研来看，覆盖范围广，调研内容明确，是银保监会对人身险行业佣金制度长期存在问题的一次彻底摸底。据了解，下一步，银保监会将结合此次调研情况，构建长效机制，研究修订相关制度，明确佣金制度的改革方向，进一步推动人身保险业高质量发展。