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基金销售渠道新变局:存量在银行 增量看券商和电商

裴利瑞 证券时报

  “现在很多基金公司都在淡化银行渠道,主攻券商和电商,这可能是一个很大的趋势。”近日,一位基金公司的渠道销售人士向证券时报记者透露。

  在基金行业过往25年里,由于银行有着强大的线下营销网络,掌握着最为广大的客户资源,银行渠道一直是基金销售的主力。但近年来,银行渠道在公募基金销售保有规模上的市占率却在持续下滑,部分基金公司也在主动或被动地淡化银行渠道。

  与此同时,受益于ETF(交易型开放式指数基金)的蓬勃发展和年轻投资者群体的壮大,券商和电商渠道逐渐占据优势。今年二季度,券商甚至成为了唯一一个在股混、非货规模及占比均逆势上升的渠道,也有基金公司受访人士提出了“存量在银行,增量看券商和电商”的观点。

  部分基金

  淡化银行渠道

  据中国证券业协会、中国基金业协会等多方统计数据,2010年时,开放式基金销售总额的60%发售于银行渠道,31%是基金公司直销渠道,9%是券商渠道,第三方销售渠道近乎为零;后续十年左右,基金公司直销业务和第三方销售渠道逐渐崛起,到了2019年,银行渠道的基金保有规模占比降到了23.59%,但仍然是券商渠道(7.59%)的三倍,与此同时,第三方销售渠道的占比上涨至11.03%,也仍距离银行渠道有一倍左右的差距。

  此后,中国基金业协会未再公布全渠道的保有规模数据,但据披露的公募基金销售保有规模前一百强名单来看,银行渠道虽然仍执牛耳,但市占率却难掩下滑趋势。

  截至2023年上半年末,公募基金销售保有规模中前一百强中有26家商业银行,非货基金的保有规模占比达到了47.22%,而2021年同期、2022年同期的占比数据分别为56.24%、48.47%,下滑趋势明显。

  “其实这两年,很多基金公司都在淡化银行渠道,个体原因和行业原因都有。全市场150家左右的基金公司,不以银行渠道为主的基金公司可能会占到三分之一。”近日,在谈及基金行业销售格局的变化时,一位渠道销售人士向记者透露了这样一个数据。

  但他也表示,这些公司以中小基金公司为主。一方面,由于没有历史业绩或者股东背书,中小基金公司很难进入银行的白名单;另一方面,过去几年,银行帮助基金公司发行了很多爆款基金,而这些基金普遍发行于市场高点,目前亏损严重,银行客户很是受伤,也因此收紧了和基金公司的合作。

  “以某大型股份银行为例,在2016年到2020年,该行曾经非常看重和小而美公司的合作,但2021年以来,随着市场回调,基金销售市场整体较为低迷,该银行现在的合作理念是‘抱团取暖’,倾向于寻找一些本身自带流量和资源的头部公募,挑选合作伙伴的理念发生了很大转变。”另一位基金公司的渠道人士透露。

  一位基金公司高管也认为,银行渠道的投入产出比呈现衰退的趋势,“一方面,银行渠道历来强势,尾随佣金比例相对更高;另一方面,银行渠道的优势在于线下客户群庞大,现在越来越多年轻人成为购买基金的主力,他们买基金更喜欢去线上渠道”。

  券商和电商渠道

  仍有增长空间

  “虽然从保有规模来看,银行渠道仍然占据半壁江山,但从未来的增量来看,可能主要看券商和电商。” 上述基金公司的渠道销售人士向记者表示。

  例如,在今年二季度,券商渠道的公募基金销售保有规模便实现了逆势增长。据中国基金业协会数据统计,2023年二季度,银行渠道的股混基金保有量为2.77万亿元,环比下滑5.64%,第三方销售渠道的股混基金保有量也环比下降了3.73%,只有券商渠道的股混、非货规模及占比均逆势上升,其中股混规模环比上升2.38%,非货规模环比上升4.72%,达到1.53万亿元。

  东兴证券认为,券商渠道二季度的优异表现和市场环境密不可分。二季度权益市场较为低迷,主动权益基金收益整体回落,大量基金表现未能跑赢宽基和部分行业指数基金,这种环境对深耕ETF赛道的券商更为有利。同时,随着我国权益市场有效性逐步提升,指数基金和主动权益基金的收益差距也在逐步收窄,基金格局有向美欧等发达资本市场靠拢的趋势。

  上述渠道销售人士也给出了类似的观点。他指出,基金销售有“牛市看银行,熊市看券商”的规律,因为市场震荡时,投资者更喜欢通过指数产品进行低位布局、灵活调仓,ETF规模的增长是券商渠道股混基金保有规模增长的主要来源。此外,今年比较火的量化基金,也是券商渠道力推的产品,也带来了一定的规模。

  “在市场低迷、基金难卖时,银行赎旧买新的销售逻辑失灵了,很多银行已经在基金销售上‘躺平’了,但券商还在做财富管理转型,还有比较大的动力在市场低点销售基金;电商的潜力在于有着数亿活跃用户的流量平台和可以实现精细化、场景化营销的大数据,可挖掘的潜力也较大。”该渠道人士解释。

  此外,基金降费对基金行业大环境、各家公司小环境乃至整个产业链条均产生长期且深远的影响,也或将长期改变发行及销售格局。东兴证券预计,在竞争环境变化,发展趋势不确定性增强的情况下,持续发力财富管理业务,加大经纪业务上下游资源投入的证券行业有望加快兑现前期布局,实现代销公募基金市占率和绝对量的持续增长。

  券结基金

  年内新发超800亿

  “随着券商渠道越来越重要,有一个明显的趋势是,券商结算基金会越来越多。”上述渠道销售人士表示。

  券商结算基金,指证券公司受基金公司委托、担任场内资金结算的对手方,并深度参与基金产品的交易与结算流程。在交易方面,基金管理人旗下产品需在证券公司开设资金账户、于第三方存管资金,证券公司接收到委托交易指令后,应当进行资券足额验证以及异常行为监控,再将指令传达至交易所;在结算方面,证券公司需作为结算参与人,先与中国结算公司进行一级结算,再与基金产品进行场内交易资金的二级结算。

  中金公司认为,券结模式有利于基金公司与券商深度绑定合作。基金公司层面,通过券结产品绑定券商渠道,有利于资源的有效投放、产品的长期保有和规模增长,同时亦可通过调整交易结算模式,为部分适应券商客户需求、叫好不叫座的绩优迷你基金拓展券商渠道支持;券商层面,既可通过提升基金销量并持续做大保有规模来获取佣金收入,并有望获得公募基金的托管资源;也可在券商财富转型背景下,通过同优质公募机构的深度合作来应对日益激烈的渠道竞争。

  自2019年2月券商结算模式由试点转常规以来,此后新成立的公募基金管理人旗下产品均应用券商结算模式。同时,许多老公司新产品也选用该模式,2021年下半年以来,券商结算基金或迎来快速发展期。截至2023年9月1日,有800多只公募基金产品应用券商交易结算模式,合计规模约6575.53亿元,相比两年前几乎翻倍。

  从新发情况来看,今年以来,新发券结基金达154只、发行规模816.36亿元,分别占据全部新发基金数量和规模的19%、13%。同时,存量基金券结模式转换也在加速推进,据基金公告统计,今年以来已有鹏华、华夏、创金合信、诺安等基金管理人旗下约20只产品完成交易结算模式转换。

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