全方位升级基金投顾“打法” 券商力推财富管理转型

　　基金投顾业务历经三年多的试点，逐步走向常规化。中国证券报记者从各试点券商调研获悉，基金投顾业务的推出对深化财富管理转型发展、践行金融为民理念意义重大，各试点券商充分发挥自身优势，培养专业人才，提升投研能力和大类资产配置能力，增强客户投资体验，已逐渐形成综合性客户服务体系。

　　在业内人士看来，随着公募基金费率改革拉开序幕、基金投顾政策密集出台，基金投顾业务处于关键发展窗口期，未来市场空间广阔。

　　向买方投顾服务模式转化

　　中国证券报记者调研发现，券商持续推进财富管理转型的进程中，基金投顾业务成为重要抓手之一。 

　　东方证券是业内较早进行财富管理转型的券商之一。东方证券副总裁徐海宁在接受中国证券报记者采访时表示，基金投顾本质上是买方中介，强调服务的完整性，要求全过程的专业服务，是财富管理从卖方销售模式向买方投顾服务模式转化的更高阶段。

　　“资管新规后，过去的卖方销售模式不适应新时代财富管理的业务模式和服务模式。2022年以来，资本市场持续震荡，传统的卖方销售模式遇到挑战，迫切需要借助买方投顾的力量，用新的服务理念、方式和内容推动行业转型发展，基金投顾业务契合当前财富管理行业发展的需要。”徐海宁说，从实践来看，基金投顾业务试点以来，有效改善了投资者的回报和投资行为，客户在投资收益、投资行为、留存率、复购率等方面均优于单产品购买行为。

　　对行业而言，传统的销售驱动模式给客户创造的真实价值有限，业务模式的持续性本身已经存在显著问题，继续通过产品的阶段性吸引力和营销资源投入的模式难以为继。华宝证券首席财富官杨宇对中国证券报记者指出，基金投顾业务试点转常规能够推进证券公司发挥专业能力，在给投资者创造价值的基础上实现一定的商业利益，为券商财富管理转型带来重大历史性机遇。 

　　“基金投顾业务丰富和深化了财富管理服务的场景，为券商财富管理转型提供了更多选择。”中信建投证券相关业务负责人表示，与客户利益保持一致的买方投顾服务越来越受到市场认可。通过基金投顾专业贴心的顾问服务、灵活的个性化资产配置方案、便捷高效的信息跟踪与披露，为公司持续满足客户个性化的财富管理需求提供了更有力抓手，从而更好引导客户科学投资、理性投资。

　　券商财富管理转型的核心是转变经营理念和业务模式，国联证券相关负责人表示，基金投顾业务能有效推动公司提升线上线下获客能力、精准的用户识别能力、资产配置能力、策略开发供给能力、系统构建能力、投顾团队服务能力。

　　形成综合性服务体系

　　自启动试点以来，基金投顾业务就被各试点券商高度重视。记者调研获悉，各试点券商在人员、组织架构、制度等方面进行全方位投入，已逐渐形成综合性的客户服务体系。 

　　中信建投证券在经纪业务线设置基金投顾业务中心，全面负责基金投顾业务日常管理，组建了近20人的专业团队进行基金研究、组合管理、交易运营、系统建设和业务推广。公司风险管理部、法律合规部、运营管理部、信息技术部等相关部门对基金投顾业务的风险管理、合规展业和系统运营提供全面支持。在投资决策方面，公司层面设立基金投顾业务投资决策委员会；在投研支持方面，公司研究发展部设立专门团队为基金投顾业务提供宏观与大类资产配置、基金研究等方面的投研支持。  

　　同样，东方证券在展业初期就成立了公募基金投资顾问业务决策委员会，领导和组织开展公募基金投资顾问各项工作，委员会由公司领导、财富管理业务总部、合规法务管理总部、风险管理总部、证券研究所等部门负责人或专业骨干组成。财富管理业务总部牵头开展基金投顾业务，分支机构及投顾人员负责基金投顾业务的推广与客户服务。

　　优势特长助力业务发展

　　2019年10月，证监会启动基金投资顾问业务试点，2020年2月底，首批券商获批基金投顾业务试点资格。作为首批获批基金投顾业务试点资格的券商，中信建投证券和国联证券把握先发优势，发力具有各自特色的基金投顾业务。 

　　中信建投证券2020年9月推出基金投资顾问服务品牌“蜻蜓管家”。“公司基金投顾业务运行近三年以来，截至2023年6月，累计签约十余万户，签约金额达百亿元，签约客户平均使用服务时间达522天，签约基金投顾的客户平均账户收益率较未签约的客户提升约4%。”中信建投证券相关业务负责人向记者透露。 

　　国联证券将机构合作作为业务重点方向。国联证券相关负责人介绍，目前国联证券已与多家代销机构达成合作关系，合作客户包括头部代销机构、地方性商业银行等。  

　　记者在调研中发现，各试点券商明确战略定位，发挥专业所长，在基金投顾业务蓝海中的竞争力逐渐显露。 

　　借助三大优势，中信建投证券有力促进公司基金投顾业务的快速发展。据中信建投证券相关业务负责人介绍，首先，中信建投证券拥有一支高学历、高素质的员工队伍，拥有具备投资顾问执业资格的员工超3000人，并建立了首席、白金、金牌、“一行一首席”行业投顾等不同层级的专业投顾队伍。其次，顾问服务体系完善，通过搭建总分结合的综合顾问服务体系，推出多样化的线上线下投顾服务，以解决客户在投资理财中的痛点。最后，投研体系科学，系统支持强大。基金投顾业务中心构建全方位的研究框架，通过专业投研平台“投资大脑”实现对投研全流程的赋能与支撑。 

　　东方证券基金投顾业务坚持“三分投、七分顾”，徐海宁表示，在“投”的方面，公司财富管理业务总部建立了专业的买方投研团队和投研体系，将定性分析与定量分析贯穿于宏观研究、基金研究、组合策略以及组合风险管理全过程。在“顾”的方面，公司投顾团队立足买方视角，帮助客户建立正确认知，接受组合投资理念，坚持长期陪伴服务。