青云科技黄允松：做企业可信赖的“云之基石”合作伙伴

　　今日，科创板迎来了首家以混合云为主营业务的公司——青云科技。

　　成立于2012年的青云科技，现已成为国内混合云领域的领跑者之一。不过，在公司董事长、CEO黄允松看来，青云科技并不过度关注外界给公司的标签，真正关注的是客户的需求，以及自身是否具备为客户解决问题的能力。“‘云之基石，自由计算’是公司成立至今一直沿用的slogan（口号），我们希望能够成为用户可依赖的基石型合作伙伴，尊重用户需求，让用户在坚实的基石平台上，自由创新业务。”

　　做解决问题的公司

　　2012年，从IBM中国软件开发实验室离开的黄允松决定创业。黄允松并不急于求成，而是花了大量时间阅读各种行业报告。“我是一个地地道道的码农，我做任何决策只相信数据。”黄允松表示，创业之初，他把IT行业过去5年的报告仔细研究了一番。

　　“公司创立时，就是要解决IT系统成本高、复杂程度高和专业程度高这三个问题。一份研究报告显示，全球公司2011年的IT支出已达到3.6万亿美元，这个庞大的数字让我们看到了IT系统升级的广阔市场。”黄允松表示，公司创立的初心是要做企业数字化转型可信赖、可依赖的基石型合作伙伴。

　　创业2年后，青云科技通过技术研发，实现了核心技术自主可控，打造了功能完善的云服务体系，在早期中国公有云市场占据一席之地。在黄允松看来，规模化实践是信息科技行业最佳的验证之道，也是公司选择公有云起家的原因。2年实践后，青云科技的技术和产品得到了市场的充分肯定。

　　2014年起，青云科技将核心技术从公有云服务中解耦并产品化，形成了可独立交付的云产品，并顺势进入私有云领域。经过多个大型客户的实践后，青云科技将兼顾公有云和私有云两者优势、能够便于企业更为灵活调度IT资源的混合云，确定为公司的技术路线。

　　在黄允松看来，决定一家云计算公司能够成功的因素不取决于云服务形态，重要的是具有能够为客户解决问题的能力。“我不和客户去谈公有云、私有云这些概念，也没有客户主动和我们提公有云还是私有云，客户的需求从来都是能否解决问题。”黄允松告诉记者，比起云服务商的底层技术，客户关心的是自身业务能否借助云技术取得更好发展。

　　“企业基本上都会需要混合云。”黄允松说，单一公有云难以满足大型企业对数据可控性和合规性的要求，单一私有云又存在资本支出高昂、资源部署周期漫长等缺陷，而混合云综合两者优势，成为最受企业欢迎的上云模式。

　　数据验证青云科技正走在正确的道路上。根据RightScale的调查数据，84%的受访企业采用多云战略，其中采用混合云的企业比例由2018年的51%提高到2019年的58%。根据信通院的调查数据，我国采用混合云的企业比例由2016年的11.8%上升至2019年的14.8%。

　　和头部企业做生意

　　2015年，青云科技转向私有云业务后的首个客户是招商银行，而彼时公司员工尚不足30人。初生牛犊不怕虎的勇气从何而来？黄允松表示，公司寻找潜在客户时就认定了行业头部企业的目标，拿下行业中的领军企业更是对企业实力最好的宣传和背书。

　　据黄允松回忆，和招商银行最早接触是在2014年下半年。作为国内股份制银行的领军者，招商银行彼时有强烈的上云意愿。经过两轮PoC测试后，青云科技从竞争对手中脱颖而出。2015年初，青云科技正式成为招商银行新一代DevOps应用云项目的解决方案供应商。

　　“虽然最开始和招行的合作项目规模不大，但都是在关键的生产环节。通过一系列产品优化和修复，我们和招行的合作做到了双赢。”黄允松告诉记者，几个月的合作时间让公司的产品和服务有了大跨步的提升，为此后进军银行保险业打下坚实基础。不久后，带着与招商银行合作的宝贵经验，青云科技又敲开了中国银行的大门，并在此后成为银保监会的供应商。

　　公开信息显示，青云科技如今在金融领域的客户包括中国人民银行、中国银行、招商银行、中国太平保险、海通证券等业内具有代表性的企业。正如黄允松所言，青云科技目前在每个细分行业的客户，基本以头部客户为主，例如：能源领域的国家电力投资集团、北京市燃气集团、中国石油天然气集团，通信领域的中国移动和中国联通，传媒领域的人民网、环球时报在线，交通领域的中国国际航空、四川航空，高性能计算领域的国家超算济南中心等。

　　“有很多人质疑青云科技规模和市场占有率太小，不具备与阿里云、华为云这些资金雄厚竞争者竞争的实力。事实上，我们和这些竞争者不在一条赛道上。公有云赛道确实需要大量资本投入来均摊成本，但青云科技的目标群体是优质行业的头部客户，最重要的不是规模，而是能力。”黄允松补充道，从市场规模来看，2019年中国云计算的渗透率只有10%左右，还有很大想象空间。

　　发力“四新”业务

　　如今，银行、保险、能源、交通是青云科技的四大核心行业。登陆科创板后，青云科技计划在制造、政府与公共事业、教育和医疗“四新”领域进一步发力。特别是制造业，黄允松介绍，公司眼下正在长三角地区积极拓展业务。

　　截至目前，青云科技在“四新”领域的市场拓展已经取得一定成绩。制造业方面，公司现已开拓了鞍钢集团、本溪钢铁集团；教育和医疗方面，青云科技拓展了清华大学、陕西科技大学等客户。此外，公司近期还与陕西省政府、北京市高级人民法院等政府机构达成了合作。

　　“我们现有的银行、保险、能源客户大多数总部集中在北上广深，但优秀的教育和医疗资源分散在全国各地。因此，公司下一步将拓宽渠道，在以省会为主的二线城市派驻员工。”黄允松认为，目前公司的商业组织过于集中，二线城市的下沉将作为公司的短期目标，中期目标不排除继续下沉到三线城市。

　　谈及青云科技盈利的话题，黄允松表示，造成公司现阶段亏损的原因主要是由公有云业务造成的，而公司在银行、保险、能源、交通等行业的销售收入有着很高的年增长率。“我非常确定公司已经度过了亏损峰值，接下来公司的亏损幅度将逐年收窄。”