保险“炒停售”该停了!
每逢保险产品预定利率下调,保险销售“炒停售”就如火如荼。但站在新的发展起点,保险业要在大有可为的时代大有作为,屡禁不止的“炒停售”当休矣。
上海证券报近日报道,6月底部分保险公司将停售3.0%的增额终身寿险,并将于7月初上市预定利率2.75%的增额终身寿险。这一消息引爆保险销售圈,保险营销员“炒停售”之风再起,并且愈演愈烈。
保险营销员主要以“锁定利率比赚钱更重要”“且买且珍惜”“3.0%将成为历史”等话术,引发消费者的理财收益焦虑,刺激其快速投保,从而获取业绩提成。更有甚者,有营销员将预定利率说成年化复利的投资收益率,并且承诺消费者稳赚不赔、保本保收益,这类误导性行为严重损害了消费者的知情权和利益。
实际上,保险产品的本质是风险保障,而不是投资理财。增额终身寿险的主要功能是提供身故或全残保障,3.0%是产品的保额增长率,不是实际投资收益率。并且,该产品的前期投资收益率较低,若提前退保很有可能发生损失。
“炒停售”行为之所以反复上演,一方面是市场利率下行,消费者有着保投资收益的焦虑,希望通过高收益产品实现资产保值增值,而保险产品当前利率具备相对优势,受到广大消费者的关注和青睐;另一方面,在保险营销员销售保单的业绩提成中,首年提成占比较大,通过“炒停售”的焦虑营销方式,短期内可以销售大量保单,获得大笔提成收入。
从保险公司的角度来看,近年来保险行业保费增长面临一定压力,随着市场竞争趋向激烈,部分保险公司依旧坚持“拼增速、抢规模”的粗放式发展理念,为了达成一些阶段性的业绩目标,默许营销员“炒停售”,但忽视了长期可持续发展。
过去一段时间,“炒停售”这一短视的营销行为给行业带来不少隐患,不少消费者购买产品后发现与营销员描述不一致,便要求保险公司全额退保,消费者诉求如果不被满足,很有可能发生争端。
受此影响,不仅保险行业、保险公司、保险营销员的声誉受损,而且“代理退保”黑色产业链也因此兴起,损害行业长期发展利益。为维护行业健康发展,监管部门对“炒停售”秉持严厉打击的态度。
风物长宜放眼量,一个行业的繁荣发展与每一个参与者息息相关。无论是保险公司还是保险营销员,都要从追求速度和规模,向以价值和效益为中心的发展理念转变,坚持以客户为本,提升专业能力和服务水平。