中国银行刘敏：支持实体经济 让利普通投资者

　　中国银行9月21日起推出“固收+”基金费率1折起大规模优惠让利活动。客户通过中国银行全渠道购买600余只债券型基金、偏债混合型基金，可享受申购和定投费率1折优惠。中国银行个人数字金融部总经理刘敏日前接受中国证券报记者专访时表示，此次费率优惠活动惠及广大投资者，是中行支持实体经济在居民端的体现。

　　谈及10月开始实施的基金销售新规，刘敏认为，在中国居民财富管理转型的历史进程中，销售渠道应当肩负起引导长期投资、理性投资的责任，帮助客户树立科学的理财观。

　　引导长期投资、理性投资

　　中国证券报：中行推出了“固收+”基金费率1折起让利活动，活动的背景是什么？

　　刘敏：响应国家商业银行让利于实体经济的政策要求，今年银行以各种形式向实体经济让利。例如，此前银行信贷业务通过降低费率向企业让利。而通过基金销售费率打折则可以让老百姓直接受益。

　　中行此次推出的让利力度较大，之所以此时推出主要有三大原因。

　　首先，资管新规实施以来，商业银行正在推行理财产品净值化转型，净值化理财产品和公募基金在客户端的展现越来越趋同，净值化理财产品的收益也是波动的。由于利率下行，不少理财产品的预期收益率下降。之前居民的财富以存款和刚兑理财产品为主，随着资管新规的落地，居民的理财习惯也会随之发生变化，一部分风险偏好极低的客户会回归存款，另外一部分有风险承受能力的客户则会增配净值型的资管产品。转型的过程需要引导，希望这次让利活动一定程度上能发挥引导老百姓转变理财观念的作用。

　　其次，目前理财产品收益率下行，在此背景下，让利的作用更明显。银行在产品销售中减少的手续费能够直接让利给客户，直接降低客户的购买成本，间接提高客户的投资收益。

　　再次，此次活动中行在内部考核上也做出了调整，对分支机构的考核主要采取保有量考核，打破单纯以销量为导向的盈利模式。通过为客户配置合适的产品，让客户在一段时期或较长时间内获得良好的投资收益，进而为客户创造价值，引导分支机构与客户进行利益绑定，进而实现双赢。

　　值得一提的是，在基金销售方面，中行较早地引入基金保有量作为考核目标之一。在这种考核模式下，尽管短期基金销售手续费收入会有所下降，但拉长周期来看，通过引导客户进行理性投资、长期投资，让客户的利益和银行渠道的利益绑定，随着保有量的提升，通过“以量补价”实现银行和客户的共赢。

　　中国证券报：在帮助投资者形成长期的理财观念方面，中行做了哪些工作？

　　刘敏：长期以来，公募基金行业存在基金赚钱、基民不赚钱的顽疾。引导客户做到长期投资、理性投资是解决这一问题的重要方法。

　　在长期投资理念的引导下，中行在产品设计、销售机制方面持续改进。中行是首批代销浮动管理费基金的银行。这类产品只收取低于一般偏股基金的管理费，并设置至少一年的持有期限，与客户盈利绑定。只有客户收益超过年化8%，基金管理人才会收取一定比例的超额收益。

　　此外，中行也在持续加强客户投教工作，连续两年推出“给未来开个好投”的基金定投活动，并定期开展系列直播投教。

　　帮助投资者提升投资收益

　　中国证券报：基金销售新规已经开始实施，哪些条款对银行的影响比较大？

　　刘敏：基金销售新规中关于基金营销宣传和尾随佣金分成的规定对银行业影响较大。

　　基金营销方面，不应该将金融产品的销售与其它普通商品的销售相混淆。普通商品销售过程中，为促成客户完成购买，商家会尽可能提升客户购买体验，甚至通过一些娱乐化的手段、使用一些噱头来博眼球，引发客户一次性冲动消费。但基金销售需要对客户进行充分的风险揭示，需要帮助投资人做出理性判断，要避免使用噱头诱导投资者购买不符合自身风险收益特征的产品。销售新规在这方面做出了有利于行业健康发展的规范。

　　此前，销售机构倾向于使用前端手续费和尾随佣金分成比例来决定销售哪只产品。尾随佣金分成比例设限之后，销售机构必须回归到产品本身，促使销售机构利益与客户利益保持一致。

　　此外，从客户的视角看，新规进一步促使销售机构从单一产品销售向资产配置转型，通过大类资产配置帮助客户实现资产的保值、增值。

　　与互联网平台合作共赢

　　中国证券报：如何看待互联网平台对年轻投资者的吸引力？

　　刘敏：一方面，互联网平台的客户体验好，便利性高，这是互联网平台的优势。在这方面银行需要进一步培养互联网思维，向互联网机构学习。另一方面，投资决策往往是反人性的，优秀的销售机构，既要保证客户有良好的投资流程体验，更要充分揭示投资风险，做好销售适当性管理，帮助投资人实现符合自身风险偏好的投资目标。

　　我国居民的财富管理习惯正在形成过程中，不少投资者对市场风险和自身的风险承受能力尚未形成清晰的认识。销售机构要致力于引导投资者，不能为了一时的销量，“博眼球”诱导消费。销售过程中，产品或者组合一定要与客户的实际风险承受能力和认知能力匹配。

　　中国证券报：银行与互联网机构合作有哪些关键点？

　　刘敏：数据安全是两方开展合作的关键点。无论是人民银行还是银保监会，对商业银行客户数据的安全性要求非常严格。在与互联网机构合作时，如何保证客户数据的安全性，是商业银行与互联网开展合作的关键问题。