光大理财股票投资部总经理梁珉：建议拓宽银行理财销售渠道 促进长线资金入市

　　9月以来权益市场的良好表现带动了含权理财产品净值回升，为投资者带来不错的收益回报。在此背景下，一方面，近期多家理财公司加大了“固收+”产品的创新和布局，通过多样化的“+资产”进一步丰富固收类产品体系；另一方面，含权量较高的权益类产品在银行理财公司发行的产品当中规模占比仍然微乎其微。

　　对于如何切实促进银行理财长线资金入市，光大理财股票投资部总经理梁珉近日在接受中国证券报记者专访时建议，可以试点拓宽银行理财的销售渠道，吸引多元化风险偏好的客群购买不同风险等级的理财产品；大力发展个人养老金理财产品，发挥其在长周期权益类资产配置中的独特优势。

　　含权产品发展迎契机

　　随着近期一系列政策落地见效，权益市场持续回暖，投资者对权益资产的配置策略关注度有所提升。对于银行理财而言，含权产品的发展也有了更有利的环境。“一方面，政策层面多次强调引导中长期资金入市，为权益类资产配置提供了政策支撑；另一方面，市场信心的恢复推动了投资者对权益类资产的关注，理财公司抓住机会加速布局含权产品，可以在收益与风险之间实现更好的平衡。”梁珉说。

　　具体而言，梁珉表示，一方面，含权的“固收+”策略通过结合固定收益类资产与权益类、另类资产，实现优化风险收益比的效果。在市场回暖背景下，有望更有效地平衡稳健与收益，为投资者提供灵活且具有抗风险能力的解决方案。另一方面，伴随着权益市场回暖，优质企业核心竞争力进一步释放。在权益类资产配置方面，业绩增速显著高于行业与经济整体增速的核心资产，尤其是具备长期竞争力的优质标的，值得关注。

　　虽然理财公司得以趁势发行更多含权产品，但由于个人投资者对于有一定波动性的理财产品接受程度仍有待提升，促进银行系长线资金入市仍然是个“老大难”问题。

　　“虽然近期权益市场回暖有助于提升居民风险偏好，但是理财产品的目标客户群体普遍追求稳健收益，风险承受能力相对较低。”梁珉坦言，即使是较高风险偏好的投资者，也倾向于将银行理财产品视为低风险资产类别，而将波动较大的资产归类为股票或基金。

　　“这一普遍存在的心理账户效应，限制了含权理财产品的市场接受度。”梁珉说。

　　需要吸引“对的”客户

　　在梁珉看来，理财公司需要通过多层次策略提升含权产品的吸引力。关键在于着眼中长期、优化产品设计、吸引对的客户。

　　具体而言，应加强投资者教育，帮助客户认识到含权产品在中长期资产配置中的稳定作用，减轻对波动性的过度担忧。通过优化产品设计，引入收益增强机制和波动控制方案，在保障收益目标的同时，进一步缓解客户对风险的顾虑。精准的客户分层和差异化营销也有助于提高含权理财产品的市场渗透率。

　　“尤其是对于银行理财产品而言，在传统低风险、低波动投资需求的基础上，如何不断对客户需求进行分层，不断剥离出不同客户的风险收益特征，筛选出具有能够承受中高风险理财投资需求的客群，吸引这些‘对的’客户，仍是各家理财公司未来最重要的工作之一。”梁珉表示。

　　梁珉认为，银行理财产品销售渠道的单一性尤为突出。“当前，理财产品主要依赖传统银行渠道进行销售。销售渠道的局限性导致银行理财产品的客户群普遍风险承受能力很低，且对中高波动性理财产品的需求不足，这种需求不足会反馈到产品创设、销售的环节，影响理财产品对权益类资产的配置。”

　　梁珉透露，此前在与代销银行的交流中也发现，代销银行认为权益类理财产品属于理财销售中的“非主流”，净值波动大，且需要临柜认购，销售难度较大，因此更倾向于选择净值稳健的理财产品。

　　针对销售端的问题，梁珉对记者说，希望未来相关部门可以考虑通过试点的方式，适度开放银行理财产品的代销渠道。这样能够引入更为多元化的客户群体，有助于逐步提高理财产品投资权益类资产的比例，“比如可以考虑在证券公司渠道等上线风险评级在三星级以上的中高风险银行理财产品，吸引更加专业的投资者群体。”

　　此外，梁珉还认为，可以借鉴公募基金通过基金投顾业务为投资者提供直接管理和丰富教育资源的模式，在银行理财行业试点开展银行理财产品投顾服务，解决投资者在选择和组合银行理财产品时的困难，也为他们提供专业、个性化的投资建议和财务规划。

　　走好稳定与创新“平衡木”

　　在梁珉看来，减弱短期市场波动对产品收益的影响、着眼中长期收益回报的一项重要抓手是养老理财产品。银行养老理财产品的特点在于其投资周期长，资金来源稳定，资产配置类型丰富。这些特性使得养老理财产品在长周期权益类资产配置中具有独特优势，从而能有效地提高银行理财长线资金在市场中的参与度和规模。

　　“经过前期试点阶段，银行养老理财产品已逐渐成为第三支柱养老体系中的重要投资工具，特别是在此前权益市场大幅回调的环境下，银行理财产品凭借其多元化配置和多资产组合的优势，依然实现了稳定的收益。”梁珉建议，未来应进一步扩大银行养老理财产品的数量、类型和发行额度。

　　与此同时，打铁必须自身硬，优化产品设计需要过硬的投研能力做支撑。梁珉直言，理财公司在权益投资方面的投研体系尚不完备，专业人才储备相对薄弱。“权益类资产的波动性与复杂性对投研团队的能力提出更高要求，而理财公司在此方面需要进一步完善人才引进与培养机制，以构建更加成熟的权益投资能力，支撑产品的长期稳定发展。”梁珉表示。

　　作为股票投资部的负责人，梁珉无疑对含权理财产品的发展抱有美好期待。不过他也提示，银行理财的销售渠道应加强投资者教育，尤其是做好投资者适当性匹配。“净值化和投教二者是密不可分的，只有当投资者充分了解产品的信息，他们才能在面对市场波动时保持冷静，做出理性的投资决策。应严格遵循适当性原则，根据每位投资者的风险承受能力、投资经验和财务状况，推荐合适的产品，确保投资者能够在自己可承受的风险范围内进行投资。”

　　总的来看，梁珉说，理财公司需在稳定与创新之间找到平衡，推动含权理财产品成为投资者资产配置的重要组成部分。通过不断优化产品设计和进行投资者教育，进一步引导客户理解风险与收益平衡的核心理念，为含权理财产品的市场化发展创造更广阔的空间，以满足投资者多元化的理财需求。