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银行理财子公司代销渠道 向下沉市场拓展

彭妍 证券日报

  银行理财子公司在完成大中型银行销售渠道扩展之后,正迅速拓展城商行、农商行等中小银行的下沉市场。

  近期,工银理财、中银理财、中邮理财、招银理财、兴银理财、杭银理财等多家理财子公司均新增了代销合作机构,新增的代销机构多为三线及以下城市的城商行、农商行,甚至覆盖到县级农村信用社。

  拓展代销渠道

  8月6日,工银理财发布的《工银理财关于代理销售业务合作情况的公告》提到,为向广大客户持续提供优质的理财服务,工银理财已与新增代理销售机构签署合作协议,新增陕西彬州农村商业银行、洋县农村信用合作联社作为工银理财的代理销售机构。

  记者梳理发现,今年以来,工银理财已经与多家银行建立产品代销合作,除了国有大行和股份制银行外,还有农商行、信用合作联社等中小银行。

  8月5日,招银理财新增浙江瑞安农村商业银行为代销合作机构。据梳理,今年以来,招银理财至少与10家农商行达成了代销合作,包括浙江上虞农村商业银行、浙江诸暨农村商业银行、浙江义乌农村商业银行、浙江禾城农村商业银行、浙江富阳农村商业银行、浙江德清农村商业银行等。

  除此之外,还有多家理财子公司均持续下沉销售渠道。例如,截至2023年年末,兴银理财合作的中小银行代销机构超470家,其中390家为农信机构。

  银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场半年报告(2024年上)》显示,已开业的31家理财子公司中,有3家理财子公司的理财产品仅由母行代销;截至2024年6月份全市场共有511家机构代销了银行理财子公司发行的理财产品,较年初增加20家。

  渠道下沉或成趋势

  中国银行研究院研究员吴丹对《证券日报》记者表示,目前国有大行、股份制银行的理财子公司积极拓展下沉市场,不仅利于满足下沉客群的理财需求,更利于缓解揽客竞争压力,谋取更多市场份额。中小银行经营竞争压力较大,寻求理财代销、提升中间业务收入等有利于破解窘境。

  中央财经大学证券期货研究所研究员杨海平对《证券日报》记者表示,目前投资者风险偏好较弱,银行理财产品收益率总体呈现下行趋势,理财规模增长总体较为缓慢,银行理财子公司展业压力较大。同时,城商行、农商行深耕区域市场多年,客户基础较好,但是城商行、农商行财富管理业务发展相对滞后。基于这种情况,银行理财子公司、城商行、农商行均看到了理财产品代销业务合作的可能性和前景。

  今年6月末,未设立理财子公司的多家银行收到监管下发的通知,要求其在2026年年底前压降存量理财业务规模。随着存量理财规模压降提速,不少中小银行纷纷加快了理财代销业务的布局。

  某股份行理财子公司人士表示,银行理财市场竞争激烈,需要拓展市场空间。在银行理财子公司扩展销售渠道时,其面临的同业竞争压力有所加大。除了要加强产品创新之外,银行理财子公司还需加强对代销渠道的“销售合规性”管理。

  吴丹认为,与农村金融机构合作代销过程中,银行理财子公司应着重考虑下沉客群风险偏好较低等特点,严格把控业务流程合规性和理财风险可控性,同时积极做好投资者教育,做好权益保护方案。

  杨海平表示,中小银行在布局理财代销业务时,要基于自身理财业务的发展基础和发展规划,完善理财产品代理销售业务管理体系,严格理财发行机构和理财代销产品的准入管理,改进理财产品代理销售系统,强化销售队伍的营销能力与合规意识,提升理财产品代销业务的内部控制,将消费者权益保护嵌入理财代销业务全流程。

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