麦肯锡：商业银行将成为保险业务最重要的分销渠道

　　中证网讯（记者欧阳剑环）麦肯锡7月15日发布的保险行业白皮书《破解迷思，探索高质量银保发展新模式》显示，在客户需求与行为变化、银行深化零售转型、险企加大业务转型的三大背景下，银保业务迎来历史性发展机遇。险企与银行构建“愿景一致、利益统一”的银保发展命运共同体，是全面释放银保业务价值潜力的关键。

　　白皮书指出，中国保险市场在过去几年保持快速增长，自2019年起晋升为世界第二大保险市场。在人口老龄化、健康需求增长、保障理念深化等多重驱动因素下，中国保险市场将在疫情后重整旗鼓，到2025年继续保持约10%的年化增长率。预计到2025年，中国保险市场规模可达约7万亿元人民币，其中寿险市场规模将超过5万亿元人民币。拥有海量客户基础和主账户关系的商业银行，在实现财富管理业务加速突破的同时，也将成为保险业务最重要的分销渠道。

　　纵观国际领先银保成功案例，白皮书认为“八大战略举措”有助于中国险企积极探索具有本地特色、高质量的银保业务发展新模式：一是与合作银行共同制定客户经营策略。保险公司应该基于合作银行的经营策略和客群特征，对其进行分类管理，充分理解各银行渠道客群经营重点，提供定制化的客户经营解决方案，包括在产品服务、营销宣传、销售管理、团队建设等领域形成协同效应。

　　二是数据洞见共享，推动大数据精准营销规模化应用。银保双方应在符合监管合规要求的基础上，充分共享客户分析洞见、智能推荐算法，共建银保业务大数据营销闭环管理体系，全面提升银保大数据商机的转化成效。

　　三是联合银行专业团队，以敏捷共创方式开发银保产品和解决方案。建议保险公司与银行相关团队组成联合产品开发小组，从新产品定制开发和存量产品敏捷迭代优化两个方面持续深化协作。

　　四是以客户为中心联通客户旅程，打造银保业务卓越客户体验。银保双方应从客户视角出发，全面推进银保业务客户旅程一体化，打造覆盖“售前-售中-售后”全流程的全渠道极致客户体验。

　　五是“线上+远程+线下”全渠道银保营销服务赋能。随着客户与银行交互方式更加多元化，国内领先银行逐步构建起“线上+远程+线下”多渠道、立体式客户覆盖体系。这意味着险企成为合作银行营销服务支持的主力军。营销从传统模式下高度聚焦物理网点，转向全渠道一体化覆盖，全面提升营销服务效率。

　　六是重塑银保一体化的核保等售中流程。保险公司应围绕各类银保渠道设计差异化核保政策与核保规则、高阶风控模型及核保出单流程，持续提升银行端承保流程顺畅度。

　　七是深度整合银保理赔客户服务等售后流程。在银保战略合作中，保险公司应积极将售后服务融入银行客服体系，通过标准服务协议（SLA）明确双方在客户服务领域的长期权利义务，以及面临重大问题的应急方案。

　　八是建立银保一体化合作治理体系。构建双方高层主导的全面治理体系是银保合作长期成功的基石。双方基于共赢、互信等原则，打造常态化的多层级对话机制和协同管理运营模式，尤其在合作范围、业绩目标、团队覆盖模式及常态化问题解决机制四个方面共同发力，寻求突破。