推动经纪业务转型升级 塑造财富管理专业能力

　　传统经营模式无法匹配新的行业趋势

　　从成熟市场的经验看，基于客户交易的传统经纪业务对于经营机构的收入贡献逐渐降低，但它本身并没有弱化，而是在庞大的体系中演变成为一项基础设施性质的功能。经纪业务依然贡献核心价值，需要改变的是它的经营方式。

　　传统经纪业务式微的关键原因

　　一是从证券公司的角度看，单一的通道交易业务难以实现差异化定价。

　　经历了坐商、行商和网金三个时代，证券公司从被动获客到主动获客，积极性和参与度越来越高，但始终没有解决业务高度同质化的问题。这首先与前面提及的“增量市场”逻辑有关，经营机构没有充足的动力自我变革，后端对于客户的专业服务也不够；其次，未来商业模式的拓展也需要监管予以支持，允许多样化的服务模式、收费模式的存在。

　　二是从投资者角度看，大量的投资者难以通过证券公司提供的交易工具、交易品种实现资产保值增值的目标。

　　对于多数家庭和个人投资者而言，参与资本市场的最终目标是实现资产的增长，但方式却千差万别。从整个投资流程看，一位投资者从产生投资想法，到决定资产配置比例，再到资金划付和交易的实现，证券公司受限于业务资质难以完整地参与整个过程，实现服务闭环。长期下来，会让投资者对于证券公司功能属性的看法产生偏差，认为只有高风险资产适合通过证券公司进行投资，从而形成一个负向的循环。

　　三是更关键的原因在于证券类资产的高波动性，不能为投资者贡献稳定的回报。

　　过去的若干年，国内家庭资产以较高比例配置于地产，甚至不惜加大杠杆去投资。如果将地产看成一项投资品，那么它在过去的高回报是建立在这种资产的低波动特点之上，并且拥有较低成本的、通畅的融资渠道。两者相比，股票资产的长期回报其实很可观，可以反映一定时期内的经济增长和企业盈利，但它的波动很大，这会弱化投资者的持有体验，导致频繁择时、持有期较短，从而降低资产的长期回报率。

　　判断一种商业模式是否成熟，可以观察整个链条上的所有参与者是否都有不同程度的获益，并且可持续地获益。以上三个因素相互作用，渐渐形成了证券公司与客户“双输”的局面，造成传统经纪业务的式微。

　　海外财富管理机构的经验和对比

　　以摩根士丹利为代表的全能投行和以嘉信理财为代表的综合型财富管理机构，对国内证券公司的未来发展路径给予了不同维度的启示。这些机构财富管理业务的收入主要来源于客户资产，而国内证券公司的创收路径则多与证券市场行情和客户的交易有关。

　　以摩根士丹利为例，其财富管理业务2018年的内部收入结构中，账户管理费占据一半以上，交易佣金和净利息各占两成左右，换言之，其与行情高度相关的收入仅占四成。相比之下，国内证券公司则有80%以上的业务与证券市场行情高度相关，即便是带有狭义财富管理性质的金融产品销售业务，也很难做到与市场表现弱相关。

　　未来经纪业务市场由增量获取到存量竞争的格局将长期存在，证券公司的探索方向应是降低资产的高波动对于客户收益和经营成果的影响，找到更具可持续性的商业模式。