中国人寿定调2015年发展策略 保费增速将低于10%

　　11月26日，中国人寿股份有限公司（下称“中国人寿”，601628.SH）A股临近尾盘时突然放量拉升，以9.84%的涨幅实现五连阳，创下 2013年2月以来的新高。这一天，正是该公司第六次举办的全球开放日，上任8个月的中国人寿总裁林岱仁向一众分析师和媒体详细阐述了公司当下和明年的发 展策略。

　　诸市场分析人士认为，中国人寿当日的股价表现，或与管理层在开放日上释放出的诸经营思路相关。

　　虽然直至三季度，中国人寿的保费收入仍有2.05%的降幅，比二季度时略有缓和，但对林岱仁来说，中国人寿面临的重要问题不在于能否扭转保费负增长的态势，而在于能否突破业务和代理人队伍长期徘徊不前的困局，真正实现转型。

　　近年来中国人寿一直在进行结构调整和转型，但未收获明显成效。在中报发布会时，林岱仁曾否定了中国人寿“困境论”，但他在开放日上坦言，公司内部对“发展的压力很大”。

　　内外压力谋调整

　　实现由规模速度型向规模效益型转变，一直是中国人寿近年来所期望达到的转型目标，但积垢难返，这一目标并未实现，近年来反而发展乏力，在广东、北京、上海等一线重镇市场老大的地位早已拱手让于中国平安，在一些核心指标上，亦不断被竞争对手反超。

　　时至如今，竞争已不仅仅来自中国平安等老对手，一批中小公司借由高现金价值业务的拉动攻城掠地，亦让市场份额已不断下降的中国人寿市场份额感受到一定的压 力。截至9月底，包括中国人寿在内的前七大寿险公司的市场份额已由去年同期的81%下降至73%。中小公司的迅猛之势，“对我们的市场份额带来一定的压 力。我们一定要保证公司在市场的主导地位。”林岱仁表示。

　　另一重压力则来自作为寿险公司核心竞争力的个险队伍发展的停滞不前。中国人寿上市十年来，代理人队伍的规模几乎没有太大变化，一直在60多万人上下浮动。 今年年初以来，代理人数量呈下降态势，4月份时一度降至今年最低点的60.4万人，直至7月份才开始回升至年初65万人的水平，9月底时则增至72.6万 人。

　　对于中国人寿近年来的发展，林岱仁用了“徘徊”一词来形容，“中国人寿的保费收入一直在3000亿元上下徘徊，从2010年到现在，已经4年了”。近年 来，中国人寿保费增速呈放缓之势，2011－2013年的保费增速分别为0.1％、1.38％和1.23％，今年上半年则同比下降3.5%，三季度则为 2.05%。

　　中国人寿业务的滞态，一个重要的原因在于不合理的业务结构：2008年开始中国人寿发力银保业务特别是趸交业务，其一度达到1300亿的银保趸交业务规 模。井喷式增长带来总保费的大幅增长，但埋下了恶果：彼时主推的三年期和五年期趸交银保产品，陆续于近年到期，一个直接后果便是续期保费出现负增长。由于 续期保费在总保费中占比高达60%，从而拖累总保费收入亦出现负增长。林岱仁透露，其实中国人寿的新单保费表现很好，上半年一年期新业务价值增长了 6.9%，“这是近年来没有过的”。

　　另一方面，虽然中国人寿的满期给付同比有所减少，但退保率却同比增加了65%至4.77%，退保金规模为826亿元。

　　从2009年开始，中国人寿提出要防止业务大起大落，不再设定市场份额目标。到了今年，中国人寿则进一步提出不再强调“三分天下有其一”，而是改为保住市场主导地位。

　　转型发展期交业务，实现续期期限和保障期限的长期化，非一日之功，明年中国人寿亦需平衡规模和结构的问题，依然需要借银保业务缓冲结构调整带来的规模下 降。林岱仁透露，明年银保趸交业务总量原则上不超过700亿元，明年一季度争取不少于400多亿元或略有增长，以保持总规模的持续稳定。个险渠道则侧重于 主推五年期期交业务，争取在一季度完成全年大部分的额度。

　　这意味着，中国人寿明年亦有在一季度先以趸交冲规模保“开门红”的现实诉求，其在一季度结构调整难有大动作。

　　对于明年的保费目标，按中国人寿的计划，总保费增速将控制在10%以内，续期保费争取正增长，新单保费的增长则需保持在两位数以上。

　　相比保费增速，中国人寿更强调对业务价值的考核，要求明年10年期以上期交的增速要高于期交总保费的增速，期交业务增速要高于新单业务的增速，新单增速要高于总保费增速。

　　为了提升续保率，中国人寿采访了很多措施。以续保率较高的江苏分公司为例，其推行了“颗粒归仓”行动，通过免息等活动激活失效保单，赤字缩小近50%。

　　中金公司报告称，中国人寿未来三年的新业务价值有望实现高位数增长。

　　强队伍重塑城区优势

　　对于明年的经营思路，林岱仁表示，公司确立为“重价值、强队伍、优结构、稳增长”十二字战略。

　　业务结构的调整和增长，离不开一只高产能的队伍。

　　中国人寿数据显示，截至9月底，银保渠道保险规划师比2013年底增长逾30%，其期交产能对银保期交业务贡献度超过三分之一。林岱仁认为，银保渠道保险规划师队伍发展较快，质态好，产能高，“发展前景广阔”，要实现量质齐升。

　　而个险队伍则是重中之重，上市十年以来，中国人寿的个险代理人规模一直在60万人上下。林岱仁认为，这是中国人寿个险发展一直续慢的重要原因。“我们需要一定量的队伍，没有一定的队伍，服务跟不上，新的机遇就会失去。”

　　今年上半年以来，中国人寿的个险代理人人数一直呈下降之势，4月甚至降至今年最低点，直至7月才有所回稳。

　　为了改变这一现状，中国人寿提出个险有效扩张、扩量提质的队伍发展策略，要求以营销队伍的转型升级为根本，以收展队伍建设为新增长极，全面对接未来市场主 力消费群体。在培训上，则提出明年全系统全部围绕个险培训展开。为此，中国人寿还改变了以往教育培训和个险培训由不同分管领导负责的状况，改由一个领导主 管，提高了内部管理的效率。

　　队伍建设亦是中国人寿重塑城区竞争优势的保障。中国人寿提出，要通过收展队伍的建设，建设一支新的队伍，对接70、80、90后的主力市场，在城区打造生力军，实现强化城区竞争优势的目标。

　　近年来，增员成为寿险业的一大难题，包括中国人寿在内的诸公司都面临增员难、代理人队伍缩水的难题，而在业内人士看来，寿险业最直接的竞争就是人力的竞 争。为了化解增员难题，中国人寿各地探索了不同的方法。以江苏和宁波公司为例，其加大了外来人口特别是年轻人群的增员力度，探索为新人搭建专属平台或与青 年创业基地合作等新型育成模式。江苏分公司还创新了区拓模式，设立驻社区代表。此外，成立个人工作室，实行销售精英的年金保险制度等，亦成为各地探索的模 式。

　　除了打造城区生力军，为实现重塑城区优势的目标，大中城市指标还被纳入新的KPI考核体系之中。在林岱仁看来，以前中国人寿在一些大城市丢了份额，是因为 一些省市公司本身业务完成得好，但在当地的份额却没有增长，这一块没有考核压力，从明年开始，大中城市指标将被纳入考核。

　　重构人事和组织架构

　　实现调整和转型的目标，亦需合理科学的运行机制和组织架构的支撑。

　　今年以来，中国人寿迎来新一轮大规模高管调整，林岱仁接替万峰出任中国人寿总裁职务，副总裁亦有所调整，最终形成一正七副的管理层团队。

　　9月，中国人寿组织架构亦迎来大调整，撤销了县域保险部、销售督查部和总务部三个部门，财会部分拆成会计部和财务管理部两个部门，原来的27个部门变为25个部门，重新定岗定编。

　　部门的撤并在于理顺内部管理的逻辑，提高管理效率。林岱仁解释，原本分散在各业务和地方条线的职能得以梳理和重构，以县域保险部为例，该部门原来只设总部 一级，没有下设机构，日常只能做调研究工作。取消部门，改在个险部下设一县域保险处，从而使其从总公司贯穿到分支机构，管理工作反而“能够真正落地”。

　　撤销销售督察部则在于，同业中只有中国人寿一家公司设有该部门，该部门与其他部门存在较多职能交叉。该部门撤销后，风险的教育和宣导工作，由各渠道针对各自的销售特点各自处理，分工更加明晰。

　　根 据中国人寿新的“三定”方案，针对总部缺乏基层经验的短板，中国人寿实行多层次干部双向交流和双向挂职制度，要求在同一岗位任职6年及以上的部门负责人须 轮岗。没有基层任职经验的，须去基层挂职两年。没有基层任职经历的处及以上干部，则在4年内完成挂职基层的轮岗。在同一岗位任职时间较长的干部，则加大轮 岗力度，处以上干部轮岗占比要达13％，一般员工轮岗占比23％。

　　林岱仁透露，共有一二十名部门负责人去基层挂职， 30多名处级干部到基层交流，到11月初，干部交流已全部到位。

　　在综合因素的影响下，中国人寿近日股价表现出色，其股价能否获得稳定良好的基本面的支撑，则有待其业务调整和转型成效的表现，而这一切尚需市场拭目以待。