巨头入局 投顾市场千亿“弹药”集结

　　价值千亿的用户资源

　　更进一步的问题在于，互联网巨头能为买方投顾带来什么。

　　2016年以来，作为投资顾问的一种形式，智能投顾在国内兴起。普华永道预计，全球资产管理规模在2020年将高达102万亿美元，麦肯锡估计通过虚拟咨询服务的潜在个人金融资产价值将达到13.5万亿美元，智能投顾是虚拟咨询的重要组成部分。

　　不过，记者了解到，3年来，不少曾经的创业智能投顾公司已经凋零。由于获客成本高，独立科技智能投顾业务运营艰难。有智能投顾公司兼营私募基金业务，以私募基金赚钱养活智能投顾业务。记者在最近中国证券投资基金业协会公布的失联私募名单中发现了一个熟悉的名字。这家私募曾兼营智能投顾业务，也在业内展开了声势浩大的宣传。该公司前员工告诉记者，公司运营艰难，获客太难。

　　一位研究人士表示，对于独立的金融科技公司来说，获得一个客户的费用在1000元以上。以此计算，金融科技公司要获得10万客户就得耗费上亿元 。

　　但这些对于互联网平台都不是问题。2019年年初，支付宝正式对外宣布，支付宝全球用户数已经超过10亿，这10亿用户由支付宝及其全球合作伙伴共同服务。据了解，2018年才刚开启基金销售业务的腾讯理财通，目前用户数也达到1.6亿户。按照获得一个用户需1000元的获客成本计算，科技公司至少斥资千亿才能拥有阿里和腾讯的用户数，互联网平台的流量优势可见一斑。

　　国内外机构都看到了互联网平台巨大流量的价值。2018年富达国际联合蚂蚁金服发布《中国养老前景调查报告》，富达国际人士表示，令其吃惊的是其在互联网平台上发出问卷，仅仅数日便收回了数万份反馈，“这在海外是难以想象的”。

　　支付宝强大的导流效应成就了中国最大的货币基金，在买方投顾行业，互联网入局，基金公司又将如何应对？

　　从渠道导向到产品立业

　　谈及美国的买方投顾，不得不说一家公司——德明信。作为投资顾问，要将这家公司的产品推荐给客户需要自费飞到德明信公司总部，接受公司培训。培训之后，公司需要考核投资顾问资质，经过考核之后投资顾问才能向客户推荐德明信产品。重要的是，德明信不会向这些投资顾问支付一分钱。德明信向中国证券报记者表示，这些投顾销售的基金产品占其销售总量的三分之一。

　　凭什么呢？一位德明信的投资顾问在接受本报记者采访时袒露心声：一是德明信的产品确实好，众多经济学家坐镇的德明信研发能力很强，推出的产品多数长期收益高于行业均值。作为投资顾问遵从其信义义务，它必须把这样的产品推荐给客户；二是在德明信严苛的考核机制下，投资顾问将“德明信投资顾问”当成一种身份。

　　一位国内基金销售机构的负责人表示，这表明美国资管机构只要能创造出好的产品，就有话语权。资管行业以产品主导而非渠道主导，他认为这是更健康的行业生态。

　　德明信不是孤例。Vanguard集团人士表示，投资顾问替他们完成了接近三分之一的销量，他们也没有支付一分钱给投资顾问。

　　郑志勇举例说明为何买方投顾会促进基金行业从渠道导向转向产品导向。“Vanguard集团是低费率指数基金提供商。假定高盛卖Vanguard集团的产品，Vanguard不会支付给高盛一分钱的销售费用。如果高盛的CEO对于Vanguard集团不待见，打算将Vanguard集团的产品从公司下线，可能这个命令还没有执行，就会被公司的投资顾问团队给驳回了。投资顾问会说，如果你们下线Vanguard产品，我们就带着客户到富达公司去。富达公司投资顾问服务的资产规模为6.8万亿美元，富达的基金规模也就2.8万亿美元。”

　　业内人士称，在买方模式中，产品公司不支付任何销售费用，投资者直接支付给投顾咨询费，然后投资顾问再分钱给平台公司。投资顾问收的是客户的钱，必须替客户实现收益。

　　2019年一季度，全球最大的资管机构贝莱德CEO拉里芬克在致股东的信中写道：贝莱德在从提供资管产品向提供解决方案转型，而投资顾问是提供解决方案的一种形式。郑志勇也强调富达投资的收入来源中受托管理资产占据重要比重。

　　全球资管行业正在经历转型。郑志勇认为，对于中国来说，买方投顾会给中国资管行业带来大变革，“什么样的变革谁也无法预测”。不过业内人士表示，互联网巨头的入局或许会使这一切来得更快。