第三方基金销售牌照奇货可居：小机构惜售坐等升值发财！

　　基金销售围城：小机构无意出售牌照坐等升值

　　今年初以来，证监会对基金销售牌照的审批已经收紧。根据证券时报记者从知情人士处独家获悉，证监会正在拟定新的基金销售审核标准文件，拟定了新的审核门槛，待文件在证监会会审通过后，基金销售牌照审核工作才能继续推进。尽管基金第三方销售已经巨头林立，但还有不少城外的人想要进来。目前一些机构正瞄准已有的牌照，私底下价格也炒高至1500万每张。对于不少代销机构来说，原本的牌照红利无疑可以借此变现，出围城的路也得以拓宽，但据记者了解，尽管展业艰难，一些小机构并不愿出售牌照，在证监会新门槛未定之前，基金销售牌照依旧具有升值空间。

　　取得牌照却未展业部分机构只是养着牌照

　　据记者了解，目前已获牌照的独立基金代销机构已有百家，但这相比逾千家瞄准基金销售资格的企业来说，并不算多。

　　记者发现一个现象，一些取得基金代销牌照的机构，并不会仅仅以一家机构进行基金代销，一般都会在基金销售公司外再成立相关投资理财顾问公司、信息股份有限公司等，例如早先获批的同花顺(300033,买入)、大智慧(601519,买入)、一路财富等都是存在这类现象。

　　这让不少拿不到资格的机构颇为无奈，一家今年风头正盛的基金数据平台高管对记者表示，公司一直在申请基金代销牌照，申报无果下也尝试过在业内购买牌照，但并不见有机构转让。

　　据沪上某基金公司电商部总监透露，根据他的统计数据，正常的基金销售中，四大行及其他规模较大的股份制银行大抵能够完成销售的4到5成，一些实力较大的券商可完成不到3成，剩下有1到2成是属于第三方代销机构的蛋糕，但这也都被个别几家大型机构瓜分，也就是说，不少代销机构往往一年都不能卖出多少量，甚至有的机构仅仅是有代销资格，但无数据出现。

　　据记者了解到，获得基金销售牌照的机构中，银行、券商、保险等机构出于对全牌照的追求，很少有可能出让牌照，想获得基金销售牌照的机构只能将目光放在那些获得牌照但未展业的机构上。

　　记者统计后发现，有不少机构在拿到基金销售牌照后象征性地代销了几只产品，随后便“枕着”牌照过日子。

　　以最后一只代销基金上线时间为截止期，深圳前海凤凰财富基金销售有限公司在2013年代销平安大华旗下5只基金后便不再发声，wind数据显示，有数十家机构代销的基金数量少于10只，这其中也不乏获得牌照超过3年以上的机构。寥寥几只公募基金的销售甚至难以覆盖这些机构的运营成本。

　　小机构不急于出售

　　未展业或少量展业的基金第三方销售机构也正是目前最为抢手的资源，按照目前规定，不同类别机构申请基金销售牌照有不同门槛，独立基金销售机构需满足：注册资本不低于2000万元人民币，且必须为实缴货币资本；有与基金销售业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施；最近3年没有受到刑事处罚，最近3年没有受到金融监管、行业监管、工商、税务等行政管理部门的行政处罚；取得基金从业资格的人员不少于10人等条件。

　　这还仅是获得牌照的标准，后期投入依然不小。沪上一家获得基金销售牌照不久的机构人士表示，基金代销前期投入确实相对较大，而上线后的营销和推广成本也不可小觑，“我们短期内甚至不准备以盈利为目标。”

　　但这并不是所有小机构的心声，由于资金的捉襟见肘，不少机构在获得牌照后并未扩大业务规模，不过要想从这些机构手上购买牌照也并非易事。

　　记者询问了多家基金公司电商部人士，其均明确地表示，目前并无机构愿意出售基金销售牌照。

　　一基金公司电商总监表示，“目前不少机构认为基金销售牌照仍有升值空间，谁也不知道监管层下一步将会把门槛设定成什么样，虽然申报并未完全停止，只是审批收紧，但对于一些资本金或是股东实力并不强劲的机构来说，要通过申请获得基金销售牌照非常困难。这时候基金销售牌照的价格会再度上涨。”

　　而据记者了解，目前一些P2P机构仍然对基金销售非常渴求，业内认为，由于监管收紧，它们未必能够通过正常渠道获得资格，因此它们仍是买卖牌照的主力。记者了解到，无论证监会此次动作最终如何，未来能够通过审批的机构依然会是少数。

　　强者恒强基金第三方销售现马太效应

　　自2012年开放至今，获得基金销售的的第三方机构已经成立了整100家。4年多的时间，一些机构抓住机遇，切到丰厚的蛋糕，有的机构则榜上“大款”，通过惨烈的“费率战”抢占客户。经历了去年上半年牛市带来的销售大幅提升之后，尽管还有很多业外机构想要杀入战团分一杯羹，但第三方基金销售机构已必须直面营收下滑的现状。

　　牛市业务数据显示： 马太效应初显

　　根据证监会公开的数据，截至目前，已经有100家第三方机构获得基金销售资格，但这100家第三方销售之间的市场份额差距甚大。

　　据记者了解，目前公认的基金第三方销售第一阵营分别为天天基金网，蚂蚁聚宝和中国平安(601318,买入)的陆金所，分别背靠A股上市公司东方财富(300059,买入)、阿里旗下的蚂蚁金服及中国平安。

　　东方财富2015年年报显示，截至2015年12月31日，共上线97家公募基金管理人管理的2889只基金产品。报告期内，公司互联网金融电子商务平台共计实现基金认申购及定期定额申购交易4739.57万笔，基金销售额为7433亿元，其中“活期宝”共计实现申购交易1640万笔，销售额累计为4216亿元。从公开的销售数据来看，东天天基金网占据着基金第三方销售的龙头地位已经相当稳固。

　　可以说，天天基金网的发展赶上了互联网金融发展的风口。2015年，借牛市东风，公司实现营业总收入19.25亿元，比上年同期大幅增长378.08%，实现归属于上市公司股东的净利润18.48亿元，比上年同期大幅增长10倍。

　　另一方面，随着阿里收购数米基金获得第三方销售牌照，以及公募基金淘宝店的关闭，阿里理财产品销售的布局上，成功聚焦在蚂蚁聚宝。蚂蚁金服在去年8月推出移动理财应用蚂蚁聚宝App，积累用户超过1800万，用户可以使用支付宝账号，在蚂蚁聚宝平台上打通余额宝、招财宝、存金宝、基金等各类理财投资。在基金理财方面，聚宝上的基金产品已经超过1600只。

　　今年在公募基金销售领域迅速崛起的陆金所则以网贷起家，截至目前，陆金所基金频道的货架几乎已经覆盖了市场上所有的公募基金品种，自2015年9月上线以来，曾创下首日上线超千只基金的业内之最，势头强劲。

　　位于第二梯队的独立第三方销售机构也在努力拓展自身的业务，从登陆新三板的好买和众禄年报也可窥得它们的家底。

　　好买财富管理股份公司2015年公募基金销售规模达 245 亿，较上年度翻了7倍，相应的公募基金销售收入亦较上增加了约 8459 万元，新增公募基金交易客户 150 万人。

　　众禄金融2015年年报则显示，公司2015年基金销售收入2764.22万元，同比增加32.87%。

　　同样的牛市，各家机构的也增速明显不同，“强者恒强”态势非常明显。

　　“价格战”导致营收下滑

　　然而，去年火爆的并且获利颇丰的部分第三方机构，今年的日子并不像去年那么好过。

　　“我们公司已经和40多家第三方进行了对接，但有些第三方连一分钱都没卖出去。我们的主要目的是等行情来的时候出量，现在先进行布局。”北京某基金公司电商部负责人告诉记者，公司两只有长期业绩支撑的产品在第三方平台卖得相对不错，天天基金网销售占持续营销的比例达到80%以上，其它都是零零星星，不过整体贡献的销量都不大。

　　今年以来的资产荒，导致基金销售非常困难，一位市场部人士告诉记者，之前第三方销售基金主要靠的是固定收益，现在股市行情不好，固收的收益率很低，对投资者吸引力并不大。

　　一方面是市场震荡赚钱效应不佳，公募基金难以销售，另一方面，第三方之间的竞争愈加激烈，巨头们纷纷开展“费率战”。

　　竞争最为激烈的莫过于这些大型第三方机构。“第三方之间的竞争愈加激烈，不少基金销售费率已经降至1折甚至0，而此前的标准费率通常是四折，大幅压缩了第三方的盈利。”北京某基金公司电商人士表示。

　　东方财富2016 年第一季度业绩预告中称，在2015 年成功实现流量变现后，从公司长远战略出发，为拓展更大用户规模，公司采取了主动降低基金第三方销售申购费率等措施，金融电子商务服务业务收入同比预计出现一定幅度下降。众禄金融则称，2016年在行业竞争进一步加剧，行业基金销售手续费普遍由原来 4 折降为1折，以及市场景气程度下滑的趋势下，公司力争营业收入超过 2015 年。业内人士称，这意味着公司的基金销售增速或将放缓。

　　据记者了解，小型第三方的基金销售成本盈亏平衡线基本上是四折，因此那些”销售费用打一折“的电商平台其实是赔本赚吆喝，需要用营销费用抵扣。一位小型第三方人士告诉记者，他们比较关注客户敏感度，即基金费率折扣降低，客户购买量的增加程度，“感觉现在销售的敏感度很低，对于小型第三方而言，没原始客户群，拉新用户比较难，进行费率战意义不大。”也就是说，对于一些小平台来说，即便打低费率牌，在目前的市场环境下，也很难吸客。

　　靠销售公募赚钱越来越难，更多的第三方为了维持生计，靠销售信托、公募专户、券商资管以及政府平台的非标产品等，但是随着资产荒的加剧，这些偏固定收益的产品收益率也在下滑，理财产品的销售越来越困难。对于很多机构来说，基金销售牌照显得有些鸡肋，食之无味，弃之可惜。

　　第三方销售围城怎么破？

　　十年前，告诉你在网上卖基金将很赚钱，估计你会嗤之以鼻，因为大部分人还要通过银行柜员的引导来买基金。

　　在今天，当你意识到网上买基金可以很赚钱时，第三方基金销售的市场已经出现了几大巨头，想要“逆袭”？先看看你的钱袋子有多大，亏本赚吆喝能够撑下去几年。

　　过往几年，以东方财富网旗下的天天基金、数米基金（后被并入蚂蚁金服）做的事情，其实是将基金销售互联网化，让原本分立在各个银行、券商的基金持仓，归集到一个平台上，2013年的互联网宝宝类产品的横空出世，更将基民的闲钱先吸引过来，随后而来的牛市，也就把各个互联网平台的基金销售顺理成章地带动起来，其中有些平台连续几年都是翻倍的增长。这样的故事，在零售百货、二手房租售领域已经演绎过一番，我们也看到，因为基金销售的急剧膨胀，天天基金网的母公司东方财富网得到了资本市场的追捧，市值的“雪球”越滚越大，这些财富效应，也令后来者心潮澎湃，更想一一效仿。

　　所以我们看到，尽管目前已经获得独立基金销售资格的第三方机构已经有100家，其中有年销售基金千亿级别的，但也有相当多的机构拿到了牌照，却在基金销售上毫无建树，甚至仅是一个打酱油的存在，更不用说赚到钱了。但后者仍然愿意以一定的成本养着牌照，或是等待牛市的拯救。

　　我们也看到，在另外一些地方，这些牌照显得那么炙手可热，据记者了解，一些第三方销售机构常受到邀约，希望以种种形式合作，能够用到基金销售资格，其中不乏一些P2P公司。

　　有第三方机构负责人跟记者说，“我们没有落魄到出售牌照的地步，但说实话，做得越大亏得越大，现在也很迷茫。”

　　笔者认为，目前的第三方基金销售，还仍然只是1.0版本，说到底，还是靠天吃饭，他们和投资者的交流仍然是单边的，对于投资者来说，他们提供的除了便捷的移动互联网服务、较低的手续费之外，并没有太多附加内容，对于基民来说，他们仍然是冷冰冰的存在。

　　诚然，目前一些第三方基金销售所提供的便捷服务，已经是很大的进步，但市场新增资金十分微弱的情况下，能否将服务升级到2.0版本，在公募基金投资者教育、投资建议和移动互联结合起来，将客户的需求细分起来，另外，将投资者有效互动的社区建立起来，这些或许才能真正留住投资者，也真正让投资者赚到钱，以往基金业难以做到将合适的产品介绍给合适的客户，在移动互联网、大数据蓬勃发展的今天，或许能在基金第三方销售上实现突破。