联手京东、拼多多 国美零售线上线下加速融合

　　中证网讯（记者 杨洁）在5月28日披露与京东达成深度战略合作后，国美零售股价连日大涨，6月3日国美零售大涨19%，6月4日再上涨4.72%至1.33港元/股，已经超过了京东认购其1亿美元可转债的换股价1.255港元/股。

　　国美零售5月28日宣布与京东签署战略合作协议，国美向京东发行1亿美元可换股债券，假设已悉数行使转换权，京东将持有国美扩大后的已发行股本约2.80%。这是继今年4月底联手拼多多之后，国美引入的又一战略投资者，国美零售CFO方巍接受中国证券报记者采访时表示，“通过与京东、拼多多的合作，国美基本上完成了初步战略投资人引入工作。”

　　更重要的是，国美由此联手拼多多、京东构建家电零售新联盟，将进一步提高采购、物流、营销等环节的效率。国美零售总裁王俊洲说，国美由此将逐步实现全渠道、全产品的布局，并进一步实现线上线下场景融合。

　　全渠道覆盖、全产品拓展

　　方巍介绍，国美与京东的合作，最主要考虑供应链端联合采购、优势互补。“国美在家电供应端的优势更多是在中高端集成能力，以及套装供应链能力上，而京东是在标准品方面具备优势。双方联合采购可以形成优势互补、供应链资源共享，会产生一定的规模采购效应。”

　　业内人士分析，国美和京东联合采购，或将成为中国目前规模最大的家电采购联盟，将在很大程度上降低京东与国美在采购上的成本。此外，双方在物流和服务层面也将展开系统性合作，国美旗下安迅物流将为京东提供大家电送装解决方案。

　　王俊洲补充，国美和京东战略合作协议里非常重要的一点就是产品的包销定制能力，“共同采购的核心是包销定制，这些包销定制的商品一定会有广泛的竞争性和盈利性。”

　　不仅如此，王俊洲透露，国美正在探讨将京东目前自营非家电产品的4-6万个SKU引入国美，加速国美本身的全品类销售进程，该项目有望在今年6-7月份完成，“京东线上丰富的非家电产品，将会导入国美线下门店的社群，从而实现我们社群消费的高频化。”

　　方巍表示，与拼多多的合作主要是在流量端、定制化方面。国美将“家·生活”供应链、中大件物流网络、服务解决方案等“零售新基建”接入拼多多，为其提供更丰富的商品与服务。同时，双方还将在联合规模化采购、定制化产品、联合营销、形成线上线下流量联盟等方面展开全面合作。

　　王俊洲介绍，无论是与拼多多还是与京东合作，国美和合作伙伴都是在探讨如何将零售各个环节的效率进一步增强，让产品定制化、价格更低、同时毛利可期。

　　他表示，在这些合作达成之后，国美可以实现从线上到线下、从一线市场到下沉市场的全渠道的覆盖，同时也形成了面向不同社群供应全产品的能力。

　　消费理念成熟拉动消费升级

　　疫情对线下零售的影响不言而喻，不过方巍表示，公司的成本也大幅下降。他还从后疫情时期的消费特征中看到消费升级的潜在趋势。“我们看到，消费者有两种趋势，要不然不买东西，要不然买东西就买好东西。疫情结束后，有很多用户在买家电时表示要买具备除菌功能的干洗机，要换更大容量的冰箱等等，我们能感受到消费者追求消费品质的过程。”

　　一手拼多多，一手京东，国美“左拥右抱”的显然是不同的用户群体。方巍说，的确能明显感受到两边用户群体的不一样，“但我们也看到，拼多多的用户群体也开始追求品牌了，能明显感觉到，在大家电和3C小家电消费方面，用户开始追求品牌性”，这是消费升级趋势的一个维度。

　　在王俊洲看来，从消费者消费理念的成熟性来看，无疑是消费升级。他举了一个例子，“国美曾经在线上秒杀卖过一款电视产品，价格极便宜，但我们告诉消费者说，你可以来店里看一看，再决定到底买不买，于是30%的消费者在到达店里后换成了别的电视，他们现场考察以后，可能觉得有另外的电视产品更搭配家里的装修、家具等等，比原来的更好。消费者选择东西更加理性了，消费理念的成熟无疑在拉动消费的升级。”

　　正因为家电产品消费注重体验性，王俊洲表示，线上社群和线下门店依然是国美的主要抓手，截至2019年底，国美的线下门店数量为2600多家，近年来呈现持续增长趋势，他透露，“今年，国美的线下门店数量还将呈现正向增长。”此外，国美以门店为支点，发展了超17万个社群，以实现门店营销的网格化管理。

　　王俊洲表示，线上和线下渠道的融合也会越来越强，从消费者角度来说，可能已经分不出来边界了，线上线下联合营销也会成为一个趋势，“比如，我们在拼多多和京东上发优惠券，这个优惠券到实体门店里也能用，这样让用户在线上线下不断地穿行，在这个趋势中，用户无形中就变成了国美的用户、京东的用户、拼多多的用户。”