据披露，青鸟消防的销售模式为经销销售为主、直接销售为辅。经销销售收入占主营业务收入比例达到80%以上。2013-2015年，公司通过经销商实现的经销收入占公司主营业务收入比重分别为80.37%、84.70%和81.29%。
对此，证监会要求补充说明青鸟消防产品的竞争产品或可替代产品的情况，发行人与经销商的合作模式，以及经销商是否只代理发行人产品，并充分披露经销业务模式的风险。
经销模式不可避免会造成较为突出的应收账款问题。预披露文件显示，2013-2016年6月30日，公司应收账款分别为1.06亿、1.52亿、2.41亿、4.24亿元。2014年末、2015年末分别较上期末增长43.68%和59.11%，并高于营业收入增长速度。据披露，公司2013 年至2015 年营业收入复合增长率仅为22.55%。
针对该情况，监管层要求公司补充说明应收账款、应收票据与营业收入的相对增长速度和同行业上市公司的变动趋势是否一致。应收账款前五名单位与前五名销售客户存在较大变化的情况也被监管层所注意。
证监会还注意到，青鸟消防母公司在经销模式下存在第三方支付的情形，即经销商通过个人或其客户向青鸟消防支付部分货款。反馈意见要求保荐机构和发行人会计师核查说明相关销售交易是否为真实交易，并说明相关交易是否存在纠纷、潜在纠纷或其他法律风险，以及说明发行人是否符合首发管理办法中关于内控措施有效性的要求。
毛利率异常被质问
有消防产品领域的人士表示，一般而言，经销模式的毛利率要低于直销模式。但有意思的是，在经销模式下，青鸟环宇的毛利率还能在同业中鹤立鸡群。
41.45%、32.47%、29.30%、19.78%，这几个数据分别是青鸟消防、天广消防、坚瑞消防（现已更名为坚瑞沃能）及中国消防2015年的主业综合毛利率。不难看出，青鸟消防的毛利率大幅高于其他三家企业，且2013年和2014年的对比情况同样是青鸟消防大幅领先。
青鸟消防在预披露中对此解释，毛利率高于消防类同行业上市公司的主要原因是产品类型不同。公司主要产品为消防自动报警系统，而天广消防、坚瑞消防主要产品为灭火设备、灭火气体等，中国消防的主要产品为消防车辆，产品类型存在差异，而火灾报警系统类产品毛利率明显高于灭火设备、灭火气体类、消防车辆等产品。
青鸟消防也在预披露中明确，与其他公司的火灾报警系统产品相比，公司产品的毛利率并不高。
单凭上述解释显然无法令人信服。证监会的反馈意见中如此表示：“请保荐机构、会计师就发行人报告期各期主要产品毛利率较高是否真实、合理进行充分核查，提供核查依据，发表核查意见。”此外，还要求公司披露主要产品与同行业公司相同或类似产品的销售单价对比情况，并要求保荐机构、会计师从销售价格、生产成本角度分析青鸟消防报告期各期主要产品的销售毛利率较高的原因。
值得玩味的是，青鸟消防在预披露中列举了数家参照公司，其中之一是坚瑞消防（已改名坚瑞沃能），而坚瑞沃能之所以向新能源行业转型，主要原因之一是消防领域竞争日趋激烈，导致公司原有主营业务发展遭遇瓶颈。（王子霖）
