杭州天目山药业股份有限公司2012年度报告摘要

　　杭州天目山药业股份有限公司

　　2012年度报告摘要

　　一、 重要提示

　　1.1 本年度报告摘要摘自年度报告全文，投资者欲了解详细内容，应当仔细阅读同时刊载于上海证券交易所网站等中国证监会指定网站上的年度报告全文。

　　1.2 公司简介

　　二、 主要财务数据和股东变化

　　2.1 主要财务数据

　　单位：元 币种：人民币

　　2.2 前10名股东持股情况表

　　单位：股

　　2.3 以方框图描述公司与实际控制人之间的产权及控制关系

　　三、 管理层讨论与分析

　　2012年度实现营业收入22908万元、同比2011年下降17%、完成年度计划的71%；完成工业总产值21508万元、同比增长4%、完成年度计划的92%；完成工业增加值3706万元、同比下降38%；税费总额1539万元、同比下降29%；经营利润亏损较大：-8884万元。

　　公司全年总体经营业绩完成较差，原因主要在于：（1）两厂自有药品销售数下降幅度较大、下降幅度达30%；社会品种销售仅完成下降88%；为了改变以往保健品销售回款状况较差的局面，2012年5月起公司对保健品销售的结算方式改用现款进货，虽改善了财务情况，但账面销售收入有较大幅度下滑。（2）公司2012年虽采用了多项成本控制措施，但因历史包袱沉重等原因，公司经营成本费用没有下降。（3）按照会计谨慎性原则，公司对个别大额应收账款计提了坏账准备金。（4）生产成本高，营业成本率为73%。

　　但同时也有经营管理工作的亮点：如黄山薄荷公司销售收入突破12000万元取得了历史最好成绩，并取得了较好效益；制药公司拿到了全国首张的按非最终灭菌“无菌制剂”要求认证的滴眼剂GMP认证证书等。

　　(一) 主营业务分析

　　1、 利润表及现金流量表相关科目变动分析表

　　单位：元 币种:人民币

　　2、 收入

　　(1) 主要销售客户的情况

　　公司向前五位客户销售情况：公司向前五位客户合计销售38,502,568.67元，占公司年度销售总额的17.18%。

　　3、 成本

　　(1) 成本分析表

　　单位:元

　　主营业务成本：医药公司是流通企业

　　(2) 主要供应商情况

　　公司向前五位供应商采购情况：公司向前五位供应商合计采购额92,758,166.34 元，占公司年度采购总额的62.35%。

　　(二) 行业、产品或地区经营情况分析

　　1、 主营业务分行业、分产品情况

　　单位:元 币种:人民币

　　2、 主营业务分地区情况

　　单位:元 币种:人民币

　　(三) 资产、负债情况分析

　　1、资产负债情况分析表

　　单位:元

　　货币资金：主要是经营活动产生的净现金流减少

　　交易性金融资产：主要是本年处置交易性金融资产所致

　　应收账款：主要是今年杭州天目保健品有限公司、杭州天目山铁皮石斛有限公司计提了减值准备共32,611,996.36元

　　其他应收款：主要是今年杭州誉振科技有限公司计提了减值准备6,626,250.00元

　　递延所得税资产：主要是本期支付预提销售费用所致

　　应付账款：应付账款较年初增加7,934,028.39元，增幅33.34%，主要是本年增加原材料采购所致。

　　预收款项：截至2012年12月31日，预收款项较年初增加3,542,545.56元，增幅50.54%，主要是预收广东三鸿药业有限公司薄荷货款1,203,946.00元和北京凯宏鑫医药有限责任公司中成药货款1,340,190.00元所致。

　　应付职工薪酬：主要子公司黄山天目和子公司黄山薄荷增加12月份未发放的工资所致

　　应交税费：本公司应交税费年末金额中的增值税为留抵税额，企业所得税年末金额由子公司黄山天目薄荷药业有限公司2012年度多交企业所得税影响。

　　(四) 投资状况分析

　　1、 非金融类公司委托理财及衍生品投资的情况

　　(1) 委托理财情况

　　本年度公司无委托理财事项。

　　(2) 委托贷款情况

　　本年度公司无委托贷款事项。

　　2、 募集资金使用情况

　　报告期内，公司无募集资金或前期募集资金使用到本期的情况。

　　3、 主要子公司、参股公司分析

　　4、 非募集资金项目情况

　　报告期内，公司无非募集资金投资项目。

　　(五)经营计划

　　一、以营销为中心，把好销售龙头、确保全年经营目标的顺利实现：

　　切实制定好各销售区域的考核办法，在充分听取各销售区域人员意见的基础上制定出适合本公司经营管理需要的考核制度，做到有章可循，严格控制管理费用，严格审核审批程序、把有限的资金用到销售一线上，用在扩大市场上。黄山两公司、制药公司、天目生物公司把握自身的产品结构，严格控制好产品质量，严格控制生产过程中的运行成本，按照销售计划严格生产计划的执行。采购中心扩大对原辅料、包装材料招标范围，努力把好成本的第一关。

　　随着人口老龄化、消费升级和医保的投入加大,使医药产业在宏观政策与消费市场上都将迎来一个良好的发展机遇。同时随着社会发展、收入增加和观念改变带来了医药消费市场的升级与分化,药品消费市场已由过去单纯的治疗需求,向高端的预防、保健、康复等方向分化发展，保健品市场潜力巨大。

　　转变思路，加大一线主导赢利品种销售力度，采取各种特殊政策和非常规手段，细化计划、加强跟踪、责任到人。保证薄荷脑、河车大造胶囊、珍珠明目滴眼液、复方鲜竹沥液、石斛苗与鲜品等赢利品种销售任务的完成。同时针对生产单位不饱和的情况，扩大二三线品种销量，保证生产企业的基本需求，提高生产线利用率。

　　改变营销模式，针对不同渠道制定不同政策。二-三线品种只要能增加销售规模有微利都可以不同形式经营和销售，丸剂、片剂、颗粒剂的品种都行。珍珠明目滴眼液两种不同的包装规格也可以通过两种不同的渠道进行销售。

　　2013年国家将调整基本药物目录，又是药品招标之年，要落实专门人员切实做好招标以及进国家、各省级基本药物目录工作，两个制药企业要主动支持和配合工作。

　　发挥药企优势，力争保健品上一个新台阶：积极协商处理保健品的遗留问题和销售上问题，同时对公司保健品目前的销售现状进行了调查、摸底，有针对性地采取相应措施逐步解决。2013年度要争取建立自己的保健品销售队伍，掌握主动权，彻底改变目前保健品销售每况愈下的严峻局面，使其真正成为公司的又一利润增长点。

　　做好做强薄荷产品的销售工作，销售统一后营销中心要尽快进入角色，了解掌握薄荷产品销售的特点，市场、客户网络，及早安排，主动出击，把任务往前赶，围绕全年计划快步推进，确保全年任务的完成。同时要做好风险防范：薄荷产品大起大落，判断一旦失误就会前功尽弃，因此特别要注意风险控制。同时要做好应收账款的管理工作。

　　围绕营销这一工作中心，做好各项保障工作：

　　1、组织保障：（1）坚决贯彻全员营销的理念，达成共识：“营销不仅是营销管理中心的事、而是我们每个天目人的事”， 把工作重心放到产品营销上来。（2）面对公司员工信心不足的严峻形势，通过开展“树立信心，克服困难，为企业早日走出困境做贡献”主题教育活动，鼓励大家在逆境中看到希望，增强发展信心。加强企业文化建设，充分发挥公司党委、工会、团组织的作用，做好正面宣传。（3）组织开展：提合理化、开展劳动竞赛、QC小组等群众性活动并进行奖励，不断增强企业凝聚力。（4）每月召开一次产供销协调会，加强三方沟通，及时解决各方矛盾和问题，对比进度找差距。（5）销售统一以后，各相关部门提高办事效率，做好服务。

　　2、政策保障：公司尽全力提供政策和资金上的支持。2013年公司将在全员绩效考核的基础上，特别设立专项奖励措施：对完成销售业绩突出的销售人员、在GMP改造及认证工作中有突出贡献者、积极争取到政府各项政策支持与资金奖励的单位和个人进行重奖。

　　3、资金保障：（1）公司将根据实际招标情况及时支付必要的招标费用。（2）在确保生产必需的流动资金前提下，确保及时核算、支付销售业务费提成。（3）针对2012年度巨额亏损可能会影响银行贷款的不利局面，一方面加大货款回笼力度、另一方面想方设法融资，确保公司正常运转。

　　4、生产保障：（1）加强计划管理，销售计划就是生产部门的作战命令，坚决杜绝产品断货影响销售发货的情况发生。今年黄山天目公司要进行整体搬迁和GMP认证、临安制药公司也要进行GMP改造和认证，势必要对生产产生一定影响，要求两公司必须要加强生产计划管理与协调，克服生产、技改、销售三者之间的矛盾，防止产品断货影响销售。（2）在总结前一段包材采购指标工作的基础上全面开展所有物资采购招标工作。（3）加强生产管理，改进生产工艺，提高产品一次合格率、收得率和产量，抓好原、辅物料消耗定额管理，切实将节能降耗措施落到实处，通过减低成本来提高产品市场竞争力。（4）不断提高产品质量：要让每一位员工都明白：质量是产品的生命、质量决定企业的信誉、质量是最大的效益。

　　二、继续深化改革、创新管理、提高管理绩效

　　1、调整产业结构、做精做强做大健康产业：历史证明天目药业的多元化发展之路是失败的，应该充分发挥自身的特长和优势，集中精力、人力、财力、物力，专心把药品、保健品健康产业做精做强做大。今年计划完成深圳京柏公司股权转让及天工商贸大厦、杭州改革月报大楼等资产出售工作。

　　2、继续修订和完善各项管理制度，对原有规章制度继续一次全面梳理，然后完善和补充。制定和规范各级、各类工作流程以及各岗位工作标准，年内完成《天目药业企业管理制度》的编写、出版。领导带头严格执行各项规章制度，真正做到以制度管人管事。

　　3、深化人力资源管理、大力倡导人与企业共发展的理念：（1）以精干高效为原则，优化组织机构和各级管理人员，提高工作效能和在职人员的薪资待遇。要求在第一季度完成全公司的定岗定编工作、出台薪酬管理制度。（2）建立科学、合理的人才选拔、薪酬与考核体系。安排工作不讲亲疏；评先评优不论关系；干部任免唯贤是举、唯才是举；薪酬与贡献挂钩、以效果论英雄。积极推行全员绩效考核制度，将公司的发展与员工个人的成长密切挂钩，把绩效考核结果作为职位升迁、岗位调动、薪资级别调整的主要依据，鼓励大家为企业多做贡献。用（3）加强技术、营销等关键岗位人员及后备干部的引进、培养、储备。

　　4、加强网络建设、提高办事效率：为适应“四统一”的要求，投入一定资金加快公司网络建设、全面实现电子化办公，以加快办事效率，也便于各级领导及时了解、掌握公司各类经营管理信息。

　　三、抓好技改与研发、增强企业发展后劲

　　1、创新、研发是企业永恒的主题、是企业生存和发展的灵魂，产品创新是企业生存和发展壮大的源动力，企业只有不断开拓新产品，才能扩大市场份额、快速响应竞争，提高企业核心竞争力和经济效益。我们的很多产品已进入衰退期、面临被淘汰的危险，管理层将高度重视新产品开发工作，明确目标，制订新产品开发的中长期规划、有计划地逐步开展。面对资金和技术力量不足的现状，花小钱办大事，把现阶段的重点放在“短、平、快”项目，如原有药品二次开发上及保健食品新功能、新产品的开发上来。

　　2、确保技改项目的顺利实施：GMP改造不仅是为了拿到GMP证书，利用这一契机，提高工艺技术及装备水平、提高产品质量，通过“机器换人”降低人力成本。两厂想方设法克服资金紧、时间短、任务重等困难，按既定计划组织项目实施，加强施工现场质量、进度、安全等管理，责任到人，严格考核。严格控制项目投资、力求不超预算；加强技改项目资金管理，每笔资金的支出都要按规定程序审批、支付。GMP认证工作硬件改造、软件准备与人员培训同时展开。（1）黄山天目整体搬迁改造和GMP认证工作要求在2013年10月底前完成整体搬迁、12月底前拿到新厂区《药品生产许可证》、并至少通过GMP现场检查认证；（2）临安制药厂区原生产线的GMP改造与再认证必须在2013年9月7日之前拿到《药品GMP证书》。（3）其他：投资70万元对天目生物进行大棚和灯光组培室改造，提高石斛种植亩产量和组培苗的质量。

　　(六) 可能面对的风险

　　国家“十二五”规划出台，对医药行业来说是一种机遇，但仍面临很多挑战，政策多变，产品进入各种目录的难度越来越大；地方保护主义破坏了医药市场的公平环境；新药研发耗资巨大，周期漫长；成本上升，价格管制，成本传导受阻，企业盈利能力下降；中药材资源尤其是野生资源在逐渐减少，成本上升较快，这些都给企业未来发展带来不确定性。