投顾两融等成券商营业部展业重点 产品代销费率改革进展受关注

　　在新的一年，券商营业部重点发力方向，较受业内关注。

　　近日，证券时报记者展开了券商营业部信心调查，共回收137份问卷。谈及重点的展业方向时，投顾业务、金融产品销售、融资融券、财富管理资产配置是高频词汇，在有效回复中各占约30%。

　　此外，开户拓客、维护存量客户、机构业务、投资者教育等也是券商营业部认为的重点。

　　去年监管部门掀起公募费率改革，让市场重新审视产品代销背后的沉疴痼疾。受访营业部人士普遍关心公募费率改革的执行情况以及行业监管程度。

　　大力发展投顾与两融

　　根据证券时报记者回收的137份问卷，券商营业部今年工作重点继续围绕高附加值业务开展。

　　以客户资产增值为核心的财富管理是这类业务的重中之重，其中又以投顾业务为代表。证券时报记者注意到，该关键词在回收答卷中出现的频次排在前列。

　　北京一家受访的券商营业部人士表示，今年重点是“做好客户的全方位服务及财富管理，运用专业投顾，合理配置资产”。四川一家受访的中型营业部人士谈到，今年将要“提升专业能力，重点加强股类咨询和资产配置能力，为投资者提供专业化差异化的财富管理服务”。

　　也有券商视基金投顾为发展方向，部分券商营业部人士呼吁监管部门加快基金投顾业务的审批进度。

　　在营业部看来，除了投顾业务外，增收能力较强的还有两融业务。尽管今年年初两融市场一度出现流动性危机，但受访营业部人士亦表示融资融券是展业重点，该关键词出现频率同样较高。

　　广东一家受访的券商营业部人士谈到，今年将“加大融资融券业务和投顾业务的开发”。湖南一家受访营业部人士亦表示，“在合规展业的前提下有效提升投顾及两融业务等盈利较多的业务增量。”

　　新客户

　　与存量客户“两手抓”

　　在当前市场环境下，证券时报记者注意到，“拓客开户”及“维护服务存量客户”对营业部而言都变得很重要。

　　在有效问卷中，约有12%的受访人士均提到今年工作重点是开户或者拓客。其中，多家营业部更看重有效户的相关指标。

　　山东一家受访券商营业部人士表示，今年展业方向是有效户的开发。浙江一家受访券商营业部人士也提到，今年要提升有效户的比例。

　　与此同时，维护存量客户或是加大存量的挖掘，也是券商营业部认为的重心。

　　上海一家小型券商营业部人士表示，做好存量客户的深度服务工作。河北一家小型券商营业部人士表示，要加强交易类客户的维护。山西一家受访营业部人士谈到，“做好客户的陪伴服务，用专业带动业务发展”。

　　值得注意的是，投资者教育理念在一线营业部从业者中深入人心。东北一家受访券商营业部人士称，今年要加强投资者教育，提升投资者对新业务和股市的认知，向投资者倡导理性投资，价值投资理念。

　　关注公募费率

　　进一步改革的动向

　　近年来，产品代销已是券商营业部的重要考核指标之一。过去一年市场震荡，基金收益表现不理想，但在此次调查中，金融产品销售仍然是营业部认为的今年重要工作任务，是财富管理资产配置的重要抓手，有30%的回收问卷提到相关关键词。

　　具体来看，多家受访的券商营业部人士均谈到，今年将会加大固收类产品、ETF（交易型开放式指数基金）产品的布局。少数营业部人士称会加大权益类产品的销售。天津一名券商营业部人士表示，将加大资管产品推广。

　　值得注意的是，去年公募基金行业费率改革拉开大幕，公募基金产品代销模式将受影响，其中重首发、轻持营的代销风气将受到较大冲击，主要因为券商代销首发基金可以换来更高额的交易佣金。

　　在此次调查中，受访对象集中关注“公募费率改革实际执行情况”、“费率透明度”、“公募基金如何以长期收益为考核重点”等话题。

　　在建言方面，券商营业部人士普遍表示，公募基金管理费的收取应与产品业绩挂钩。前述四川受访营业部人士认为，“公募可从前端收费、管理费收费向业绩报酬分成收费、增值收费方向逐步转化。真正实现基民与公募基金共赢，业绩共享。”华北一家受访的券商营业部人士称。

　　大连受访营业部人士提出两个建议：一是公募基金产品亏损后，管理费应该少收或者不收；二是首发基金产品认购费用应该保持所有销售渠道一致，对于同质产品，销售人员的激励政策也应保持一致。