刘卫东：融资租赁转型与商业模式重塑

　　主持人：刚才应该说我们听了两位重量级人物的讲座，应该说从较高的层面上给大家做了一个高屋建瓴的说明，下面将进入到我们校友的环节，大家也知道，原中国金融学院的校友应该说都是我们当时的精英，当然到了现在来讲就更是精英，所以经过这么多年的发展，我们有越来越多的金融学院的校友已经成为了业界的顶梁，在这种情况下，我们现在举办的论坛应该说我们希望通过这次的机会把我们校友的智慧、成绩能够跟我们在校的同学们能够进行分享，下面我们首先邀请87级校友、招银金融租赁有限公司副总裁刘卫东先生做一个主题的演讲。刘卫东先生曾工作于中国银监会非银金融机构监管部，2007年10月，进入招商银行储备招银金融租赁，2008年公司成立后，兼任副总裁职位，他今天的主题演讲是东，新常态下的融资租赁行业转型与商业模式重塑，大家欢迎。

　　刘卫东：尊敬的刘亚校长，吴院长，邹书记，尊敬的各位校友，同志们大家好，离开校园，再一次站在学校的讲台，我很激动，也很忐忑，不管怎么样作为母校充满感激激情的我，我想首先还是要感谢关心支持和培养我的各位老师，包括我们刘校长，下面我汇报的主题是经济新常态下的融资租赁业的转型发展以及商业模式的重塑，但愿给大家带来一些启示。

　　汇报大概从四个方面，新常态下实体经济发展或者说新常态下经济的转型如何引领融资租赁的发展转型，第二是融资租赁服务体系建设与实体经济关系，第三部分融资租赁服务体系建设，我认为是转型发展的核心。最后是融资租赁与实体经济的商业模式重塑。

　　我们可以看这一部分是经济新常态下下实体经济发展的这些特点，前面三句话是习总书记的讲话的核心内容，是速度，经济的发展的速度，从高速增长转为中高速增长，我想这是新常态下经济的一个根本的特征，如果从讲速度到讲转速，提高存量这块，提高它的周转率，资金的使用效率，实际上用效率，讲的是效率问题，结构，经济结构调整是新常态下经济转型的一个核心，经济结构调整，产业结构的调整，从粗放型的发展到集约化，从极端如何走向高端，动力可以说，发展的动力是向创新要这个动力，因为从过去的要素启动比如土地、资本，以至于投资驱动现在面临强约束，在这种情况下，创新驱动经济的转型，打造中国金融市场的升级版主要靠创新，在这些特征下，我想我们的发展机遇或者说融资租赁行业发展的机遇，我想来自于新的四化，新型工业化，这就是智能化、信息化、农业现代化和城镇化，这打开了经济发展潜力，打开了一个强有力的空间和回旋的空间。装备制造业高速增长就成为新常态，这句话的来源是世界工厂的一个分析，新的技术革命在五到十年必然将讲给中国装备制造业尤其是高端装备制造业一个高速发展的时期，比如说从智能、信息、高端的轨道交通，新能源，核电，包括新能源汽车，这些都会高速的增长，在这种背景下，融资租赁行业如何来适应这种新常态下更好的服务于实体经济，我这边列了几个特点实际上是中国融资租赁行业面临一系列的问题，这些问题都需要在新常态下创新发展及思维，从内部管理来讲，如何走向精细化管理，我们的业务流程，我们的组织架构，我们的商业模式都需要改变需要转型，也就是说我们如何向管理要效益，来服务于实体经济。

　　第二就是提升产品创新的能力和风险管理的水平，这都是目前所欠缺的，这点来讲如何向创新要效益，向风险管理要我们的效益，接下来如何向服务要效益，我们现在服务质量服务方式以及服务的细分市场急需改变，因为现在产品单一，服务的方式单一，目标市场比较多元化，不利于融资租赁的可持续发展。这里面融资租赁行业如何走向专业化，面临中国制造2025以及工业3.0如何跨越到工业4.0，实际上融资租赁发挥着重要作用，就是在生产型企业如何向生产服务型企业转变，促进中国产业转型升级，实际上会发挥到重要作用。这里面融资租赁服务体系的一些基本的要素，这里面实际上融资租赁行业几个特点，它的功能在哪儿。融资租赁交易的实质实际上决定了它的融资的功能是通过融物来实现的，融资租赁行业首先首要的功能是融资功能，融物功能衍生到第二大功能是贸易功能，有个集中采购，第三点说的它是一个促销功能，一家生产型企业销售设备，让设备通过租赁的方式，通过融资租赁为它的下游客户提供融资的安排，来实现厂商的销售，也就是说及时的回笼资金，提高的资金的使用效率。它的法律关系是要比银行贷款稍微复杂，是三方两个合同，有出卖人出租人承租人，有买卖合同和租赁合同，这是它的基本的法律框架。最后说的功能是资产的管理功能，对租赁物的管理是区别于银行贷款一个重要的功能，我们如何对设备进行管理，保证它的增值，最后销售这个租赁来取得收益，来取得利益的最大化，这里面基本的一些关系问题，实体经济的一些内在的需求和我们融资的一些功能相结合，作为融资的功能来讲，满足设备需求方的融资需求，基本上体现在存量资产盘活的需求，以及扩大再生产的融资需求。第二个是刚才说的促销的功能，第三个特点这种投资功能，也就是说一个聪明的企业家的一个基本的理念就是拥有并不重要，使用创造价值，这是他从财务管理的需求来看实际上强调的是使用而不是拥有这个设备。刚才说贸易功能，集中采购实际上可以降低它的成本，因为通过集中采购可以把采购的价格可以降低。

　　租赁实物资产管理专业化，这块来说租赁公司对设备的专业化管理，对设备使用方来讲可以促进它的设备的更新换代和产业的转型升级，也就是说设备的风险是由租赁公司承担的，它可以及时的更新这个设备，目前，国内在设备这块还处于一个低级的发展阶段，租赁公司作为一个合作伙伴，实际上我们在共同建设培育设备的一个处置平台。

　　最后一个讲的是实际上租赁承担和产业资本和金融资本一个桥梁的作用，接下来可以具体看一下。

　　融资租赁服务体系建设的一个核心的框架，它的服务体系可以说从债权资产管理到物权资产管理这两大体系，也就是说租赁制度的安排实际上有两个权力，一个债权一个物权，物权对债权起到了一个担保的作用，债权可以通过物权得以补充。这里面具体的内容不讲了，因为时间的关系。

　　下面讲一下商业模式的重塑，也就是说目前租赁公司的商业模式比较简单化，而且处于急速的快速规模扩张，可以说产品是相对单一，基本的模式没有相应的确定，商业模式如果通过价格的定位，目标市场的选择，与其他进行一个差异化竞争，满足客户一些特殊的价值的实现。商业模式平台搭建的核心框架，这里面也列出来了，我怎么跟金融资本相结合，这里面左边就是我的租赁公司资金来源，怎么和信托、保险、基金、金融机构的合作，开发一系列的产品，对接我们的实体经济和设备的制造厂商，以及经销商或者代理商，一些专业化的设备管理公司，在这里，说融资租赁行业不能不说美国，因为融资租赁制度的安排是起源于美国五十年代经济转型时期的，也就是说融资租赁行业诞生并不是说国家推动这个行业的成立，实际上当时有两个制度来推动了这个行业的产生，当时美国政府推出了第一个谁投资设备可以对他投资设备这块进行一个税收的减免，第二个，谁投资这设备要加速折旧，促使他更新换代更加的频繁，在这两个政策推出情况下，有资金的就开始投资设备，没有资金的就租用这个设备，来开始自己的生产经营。美国的租赁渗透率现在一直是现在排世界第一位的，也就是一个国家的固定资产里面有多少是通过融资租赁投资的，也就是说设备投资不是企业投资，是由租赁公司购买投资，这个占比在美国来讲一直保持20%-30%，现在这个水平下降的，可能基本上也到15%-20%，而我国的租赁渗透率3%，也就是说我们的发展空间是非常巨大的，这也是这几年融资租赁行业井喷的一个事实，从2007年银行业进入融资租赁行业，可以说到了一个高速发展时期的降临。2007年是什么一个制度推动这块？是2002年中国加入WTO以后有一个承诺，允许外资银行在中国设立融资公司，而当时中国的银行还不允许设立融资公司，当时银监会写了一个报告允许中国的银行开办融资租赁设点，当时有五家银行，我所在的招商银行进入了试点，目前银监会批准的银行有30家，但是在中国比较怪，还有一个商务部批的，商务部批准的到目前为止发展相当快，有三千家融资租赁公司，当时我记得2007年融资租赁资产带来才270几，现在据不完全统计是3万亿的规模，可以说仅次于银行贷款的第二大融资。

　　租赁公司的类来讲，它的产业背景来看，实际上中国是学的美国，也就是说三大租赁体系一个是银行系办的租赁公司，在美国来讲排名前100位的，银行系租赁公司占30%，第二大是厂商系租赁公司，是生产厂家的租赁公司，还有一些有钱的投资者成立的独立的第三方租赁公司，依托于任何产业背景。美国的商业模式先一下它的市场定位，市场定位在美国，我们看银行系租赁公司定位有三种，一个是横向定位，作为银行的单一生产线，以摩根大通银行为代表，我们当时都去拜访过，也就是说它只是银行的一个产品，租赁公司见客户都需要银行的经理或者是产品经理带着一块见，也就是说租赁公司承担着一个产品经理的概念，这样的话，租赁公司发展受到很大的限制。横向和纵向的定位典型的是美国的富国银行，一方面是作为母行的一个产品，同时作为一个独立的租赁公司，在某些行业进行集约化经营，这就是半独立，我觉得是一个半独立性的定位。第三个是纵向的定位，完全独立于母行，典型的代表是拉赫蓝镇，是荷兰农业银行下面的一个全资租赁公司，是完全独立自己开拓业务，招商银行学的是第二个，半独立，学的是富国银行，厂商系的租赁公司的成立，当时是一个简单的思考促销它自己的产品，目前为止发展的不仅是一个促销产品而且系作为金融利润的一个极大的开拓。独立的租赁公司来看，实际上依靠它自己的专业性，主要是跟厂商系合作取得业务，这里面简单列了四种模式，有母银行，依靠母行，一个依靠供应商，厂商的，一个是自己直销，网络直销，包括客户拜访，最后一个是买入业务实际上是通过市场化的方式批量购买资产，这样的话我就不需要依托于一个什么厂商的，我跟其他租赁公司合作是批量的买资产，买完了以后再卖，实际上是卖资产。

　　我接下来说的三种的商业模式，实际上是可以说这么多年推动招银租赁一直着力于推动的三个模式，当然这个路会很长，但是必须要走。

　　第一种模式是设备资产管理的能力，一定是以设备资产管理为核心，这样如何来打造我自己的设备管理的团队，这个模式实际上是依托于设备管理的能力来开展的一些融资租赁活动，中国的工业经济从生产型企业向生产服务型企业转型，实际上新常态下公司承担了更大的责任在里面，举个例子，我们现在在推动环保产业，环保产业现在跟电力公司、钢铁公司在推动这块，从国资委的要求来讲，一家企业就专业的做自己的事，非专业化的事就外包，对于我们现在在谈的一家企业原来是生产环保的一家企业，它从生产卖设备到走向EPC，走向承包，建设承包，最后把它买下来自己来运营管理，这块来讲从我们目前来讲只能跟专业化的设备管理商进行合作，这种合作是一个战略的联盟，当然我希望未来银监会能放宽我的股权投资这块，可以跟专业化的管理公司共同成立一个设备运营管理，管理我们的环保，脱硫脱销的设备，这家企业的战略是三年，每年投资20亿收购电力、钢铁行业下边的脱硫脱销设备或者运营管理，我跟它的配合最主要是资金，锻炼我自己的队伍，我们想在环保进行一个大的发展。

　　再举个例子，在上海有一家企业，实际上是汽车设备管理商，现在也正在跟它谈合作，也就是说这家企业是我见过最专业化管理设备的，上海通用生产制造商，它的几个主要车间都是交给这个公司来管理的，这个公司管理全球化的汽车生产厂大概有两千多个，它的优势在哪儿？一个整车大概有五个厂，它的零部件的采购，实际上这是它的能力，它能在全世界采购到符合通用汽车要求的零部件，这种零部件的集中采购大大降低了采购的成本。第二个，在汽车厂，生产一个汽车的零部件大概两万多种，这种都有使用的寿命周期，设备周期管理有一套严密的体系，这个设备大概比如说生命周期多长，到了某个阶段要进行更换。再一个是生产一辆车会有库里放多少零部件，在途多少件，下订单多少件，都是一套精细化的管理，我们希望融资租赁行业能走向这种专业化的设备管理，这样我们不仅是能够租，营销角度来讲批量顾客，从风险管理角度实际上能够很好的控制风险，也可以提高我的收益。

　　第二种模式是融资租赁行业最适合的供应链租赁，包括它的物流体系，物流租赁，这也是我们公司未来全力推动要做的一个事，这个我切入目标行业，重点推展我重点客户的上下游，我依托一个重点行业，依托重点行业的意思实际上从风险的管理的角度实际上跟重点行业在一起，来开拓或者说批量货客的一些客户，这些客户不在乎它的风险大小，实际上在乎的是重点的客户。

　　最后一个，我想表达的就是一个商业模式是如何用投行化的思维来做租赁或者说与资本市场如何对接，我们现在正在谈的可能是第一个，我现在跟一些产业的并购基金合作，我跟它绑定在一起，这些产业并购基金也可能是一家上市公司，它为了扩大它的规模或者说消灭它的竞争，它会去收购，在收购这个客户中可能需要大量的融资需求，我可以作为债权，作为设备投资进去，产业经营者作为股权投资者进去，我更希望在前面培养专业化设备管理能力的基础上，建立自己的并购基金，培养自己的并购服务团队，这个在银行租赁公司，最大的缺陷是不能做股权投资，商务部的融资租赁公司可以做股权投资，实际上他们成立的并轨团队成为了若干设备管理运营商，比如说医疗医院的，他们现在开始做的相对成熟。我们招银租赁在不能做股权投资的情况下，涉及的是风险租赁的概念，我也要享受这家企业上市以后的股权增值的收益，这块来讲我正常的租金按正常的水平计算，再加上一块或有的租金，这块或有租金计算的方法实际上跟股权的议价增加这块收益，也就是说触发的条件，上市是一种条件，上市股权增值了多少倍，或有资金有多少，增长了10倍，我收5倍，这是我们正在做的。

　　当然随着中国一带一路重点战略的推进，包括自贸区的建设，我们也是在推动跨境租赁的产品，我们希望是配合着企业，我们现在跟中国北车南车在合作，配合它走出去，我们也在跟几家通信公司合作，进入国际市场，这里面强化资产流动性管理，专注设计，与资本市场对接的融资租赁产品，现在商业银行经营理念的转变不是长期持有资产，我持有的资产是为经营，加速我存量持有资产，通过存量资产的买卖来获取收益，也就是说我们原来实有资产走向经营资产，盘活资产，增加收益，这一块跟马行长说ABS，资产证券化这是一块，我们还跟交易市场，上海交易市场，包括天津的，我们都在对接设计这种把我的资产打包，实现我的流动性，提高我的收益。

　　以上是我一个简单的汇报，是我的一个思考，请大家批评指正，谢谢大家。