民生证券财富管理部总经理周雅男演讲

　民生证券财富管理部总经理周雅男演讲

　　大家下午好。做财富管理这个业务，真正推起来，应该是去年1月份，可以说这个业务很光明，但是很坎坷。

　　很光明怎么说呢，一个企业他发展的过程中应该有以下几个导向来支持他的业务发展。

　　第一，产品导向。券商最初的产品导向是一个通道，通道放在那里就好了，不停有人来用这个通道，为这个通道付费，由于营业部也很少，所以通道挣钱没有问题。

　　一个企业在产品导向之后要进入生产导向，生产了送盒饭，03年，04年送盒饭，搞一些这样小的服务，希望能把客户留下。

　　再往后的导向，就是销售导向，这就是我们为什么要有营销队伍。最初的时候我们去建营业部，建的是固定营销半径，当这个营销半径不够大，或者多个券商的营业部凑在一起的时候，我们营销半径有交合点之后，我们就要扩大营销半径，这个时候就会出现建立营销团队，搞移动营销半径，每个人有一个圈圈，同时我们让业务人员去银行驻点，增加固定营销半径。

　　当这些出来之后，这都是销售导向所趋势我们这样做的。但是销售导向之中最重要的一条手段，就是降价促销，所以打佣金战这是必然的，这是一定的，因为整个行业发展导向在这里，你就得这么做，很正常。

　　为什么说财富管理这个业务很光明，就是因为我们要从营销导向向下一个导向推进了，要进入市场导向。邱总在PPT里面有一块写的是市场导向，进入市场导向之后，不再是券商我生产什么东西给你，或者我拿一个什么产品给你，而是市场你要我什么东西，你需要我的产品，需要我服务，需要我怎么样服务，传统的过程中券商给了服务有三个假设，第一个假设是客户需要服务，第二个假设是客户需要我这样服务，第三个假设，客户对我这样的服务非常满意，于是券商很欣然我就这样服务了。实际上这种服务适合吗？不一定。

　　所以进入了市场导向之后，我们需要的是客户你对我提出什么样的要求，完全不一样了，方向性不一样了。所以这个业务很光明，我们在引导着整个行业向下一导向进军。我们很伟大，投资顾问人员也都很伟大。

　　当然在市场导向之后就是社会导向，马总刚才说过了，互联网和券商之间这种关系，进入社会导向之后，就必定要将券商和互联网进行一个紧密联合，形成更大的社会化。当然那个很可能是下一次经济业务转型所必须的。

　　刚才我说财富管理业务很艰难，为什么？如果我们以营销理论来看，第一是产品，第二是价格，第三是渠道，第四是营销，最初券商拿到的是产品，一个通道，然后券商活了很久，他把持了价格。后来券商跑马圈地，就是渠道，拿下渠道。再后来又加了一个营销，这些所做的都是为了保证价格的发言权。但是现在这些我们都做了，每一次转型，每一次艰难之后，这次其中三个P都做得很好了，之后发现现在又艰难了，投资顾问业务实际上要的是什么？是在一次转型之间解决三个P的问题，既要让产品和服务变成客户需求的产品服务，又需要在渠道上增加你的营销半径，新的营销半径是什么，就是网络，因为这个营销半径是既可以无限小，又可以无限大，无限小为零，无限大，所有人都知道你。

　　然后在营销上也要改，现在我坐在这里，就是在营销，就是营销策划中的一部分，未来中证报要给我们进行包装，这也是营销策略的一部分。所以在一次经济业务转型过程中，利用投资顾问业务，他要一次性的改变4P里的三大点，在我们过去每次发展中我们只需要改一个P就够了，这次我们要同时改造三个P，这就是这个业务的艰难性。

　　在座的都是业内的精英，有获奖的，在这个业务中，我们要看到它的光明，要看到它的未来，要感觉到，感受到我们肩上所担的这个重任，同时也要看到它的艰难，不是一天或者是一年，或者是在那里想想就能解决的，很艰难的一个过程。因为从理论基础来看，它已经很难了。所以也希望大家坚定咱们的信念，看到它的光明，然后继续体会我们的艰难。谢谢大家。

　　主持人：谢谢周总。转型的过程是比较痛苦的，而这个痛苦的过程，自身的转型是比较困难的，有外力推动你，跟你完成这个转型，相对于自己自身转型，就要程度轻一些，好一些。我们也希望办今天这个活动，能够和大家一起内外相结合，一起度过这个转型的镇痛期，尽快达到那个化蝶的美好的阶段。

　　上半场的活动进行到这里，接下来是10分钟的茶歇，茶歇之后，我们将进入本次活动的颁奖典礼环节，10分钟之后我们再见。谢谢。