长城证券营销总监张志宏演讲

　　长城证券营销总监张志宏演讲

　　尊敬的各位领导，还有我们证券公司的同仁们下午好。

　　大会主办方给我提出让我讲两句，我听了邱总的讲话，他基本上涵盖了我们现在券商行业的各个方面。

　　我谈一谈我对今天这个会议的主题，这个标题很好，券商的财富管理高峰论坛首届金牛投顾大赛的颁奖。财富管理和金牛大赛，这个标题很有意思，对于我们现在券商进行财富管理，进行营销转型的这样一个过程之中，尤其是投资顾问所开展的这样一种竞赛，仅仅是我们这个转型的一项非常小的内容。

　　我们长城证券从来没有把这次竞赛作为我们投顾队伍建设的很中心的部分，我们实际上是把它作为一个过程的一部分，通过这样一个过程，锻炼团队，提升我们能够为客户提供全差异化，个性化服务的这样一种专业水平。在座的尤其是我们的券商同志们，应该清楚。这次长城证券我们杭州营业部能够拿第一名，下次他还能拿第一名吗？我们国泰是君安国内首屈一指的国内第一名，他没拿第一名，下次能拿第一名吗？这样一种竞赛，是不是能够全面反映我们营销转型过程中，投资顾问在这个过程中起的作用呢？我想不应该简简单单停留在这样一种投顾的所谓收益率的这样一个排名。

　　今天我在开会的时候，我听王坚先生听到一个挣一亿不难，难的是要给大家一个理财的方式和方法，证券经济行业的营销转型，核心的问题实际上就是在于我们要给客户提供一个种全方位的综合性的服务。邱总把这个全业务，全产品，全服务的概念已经提出来了，我们实际上在实践中也是在这么推进的。只有这样，我们把我们的专业体现在我们客户关系管理的过程里，最终我们才能真正的达到财富管理的意义。

　　但是在这里我跟大家坦率的讲，这个过程是一个漫长的过程，中国证券市场发展到现在，总体来讲基本上是一种急功近利的发展模式，无论从前一阶段，就是刚刚过去的这几年，以团队营销渠道建设为主要特征的这样一种呼啸山林似的营销模式，这实际上都是一种短期的行为，背离了我们证券行业的基本属性。

　　我和我们的同事们都在思考一个问题，证券行业基本属性是什么，它仅仅就是我们认为的一个金融行业吗？我想我们这个地方分析是这样的，它不是什么金融行业，它更应该是一个服务行业，他要通过服务为客户提供增值的，有价值的服务。

　　在这儿我也讲，这样的一种转变的过程，我想大家都看到了，前一阶段，前20年中国证券市场的经济业务靠的是佣金价格战，靠的是各种各样的产品吸引客户为主流的，现在今天我觉得这个会很好，大家提出了一个投顾金牛这个奖，这仅仅是我们转型的一个步骤之一。在这个过程中，如果我们仅仅还停留在这样一种为客户能够提供一个投资咨询服务，所谓的今天买这支股票，明天卖那支股票，最终我们达到一个比较高的收益的水平下，我们又掉入一个怪圈。

　　我们要通过这样一种专业，通过这样一种收益率的提升，体现我们的专业水平，通过这样一种专业水平，能够构建起我们和客户之间的一种服务桥梁，最终要达到的是财富管理，那就是为客户进行一种长期的，量身定做的一种财富配制。从这个意义上说，收益率的盈与亏就显得不那么重要。

　　第二，长城证券作为一个老券商，经过20多年的发展，它并没有进入我们的全类行列，中国证券市场有106家券商，我们现在的竞争态势是什么样的，我们是不是意识到了我们如果没有经历过三年五年，甚至更长时间的这样一种转型，最终达到能够为客户提供财富管理的这样一种境地。

　　而现在我们正在经历这样一个浑沌阶段，这个过渡再加上现在的天灾人祸，现在这样一种证券市场，这个月平均下来能突破千亿吗？但是我们是不是应该坚定我们的信念，如果我们还是进行传统的佣金，所谓的促销，来开展我们的经济业务，那是饮鸩止渴，是难以为继的。

　　但是我也非常同意邱先生讲的，这个转型的过程是一个漫长的过程，我更把它看成是一个化蝶的痛苦过程，这个过程是我们提升整体证券行业，服务水平，服务意识的一个过程。在这个过程中，我们的客户要逐渐的去体会认同我们的财富管理。

　　我想很多在一线的营业部老总，同事们都有这个感觉，你跟他谈财富管理，有时候对客户来讲是对牛弹琴，他可能会说你告诉我哪支股票，这是一个艰巨的漫长的话题，这更是一个润物细无声的过程。我们所有的券商必须在这个问题上有一个高度的认识，从战略层面来认识我们的转型，对于我们每一个券商的发展意味着什么。

　　我的很多同事在其他券商的朋友当中，恐怕还沉溺于券商里面前几年的佣金价格上，醒醒吧朋友们，我们证券市场的好日子真的已经发生了一个天翻地覆的变化，我们未来的盈利模式要从单纯的通道性的佣金收入转向多方位的收费模式，我们未来的收费模式更体现在我们为客户提供的，配制的各种各样的产品，这种产品其中可能包括了前端的、后端的、中断的服务，正来证券行业，经济业务的盈利模式都会出现颠覆性，我们只有面对这样的变化一种挑战，把转型提升到战略的高度，我们才能真正走过这样一个过程。

　　前一阶段我去了一趟台湾，更加深了我的感觉，也更坚定了长城证券营销转型的决心。我在台湾我看到了，我认为我们现在走的路就是台湾证券行业，十年前，八年前正走过的路，我们必须经历这样一个痛苦的化蝶过程。谢谢大家。