国泰君安证券上海江苏路营业部外景
申万宏源证券上海广东路营业部外景
（本报记者 黎旅嘉 摄）
站在当前，再回首A股5178点，记者在采访中深切地感受到，三年前的那场股市异常波动犹如一座鲜明的分水岭。自此之后，不仅是市场风格、投资者投资行为在发生明显的变化，作为市场重要的服务机构，券商也在适应新市场环境，主动求变，引导服务投资者中，实现自身由靠单纯交易佣金向财富管理盈利模式的“变轨”。
历经A股5178点那段惨痛的经历后，投资者明显变得谨慎了许多。券商方面也在反思、总结，加强了投资者的分类管理和服务。国泰君安上海江苏路营业部有关人士介绍，在当前阶段，营业部非常重视的是因人而异的服务匹配：对于非专业又缺乏经验的投资者，建议以资产配置的思维分散风险；对于非专业但有一定风险承受能力的投资者，以传统投资顾问个股辅导的模式，打造了一系列适应不同客户差异化操作风格的资讯产品，助力投资者逐步适应市场；对于有一定投资经验的投资者，提供择时资讯的服务，帮助客户控制市场风险；对于专业投资者，则针对性定制服务，帮助其加工市场信息，为其提供有附加价值的市场资讯，提高投资决策的效率。
频频登上龙虎榜的营业部——中信证券上海溧阳路营业部也加强了对高净值客户、机构客户的服务和引导，帮助客户，促进客户转型，尤其是针对一些交易型投资者。该营业部人士介绍，2011年到2014年的中小创的行情催生了一批交易型客户。他们是技术型、市场情绪研究型，正因为是“聪明钱”，他们肯定也认识到了2015年股市大跌后的市场环境、监管环境的变化。“以前客户在交易中，如果打电话给他说，你有异常交易行为，要注意，客户很可能不听，甚至不接电话，现在客户配合度还是挺高的，也有客户主动要求学习交易规则。”
而在交易服务方面，记者了解到，中信证券也增强了IT技术手段服务。根据监管要求，中信证券设置了大单申报、频繁申报等异常交易行为指标，并嵌入交易系统，及时提醒客户，避免异常交易行为；此外，以营业部为抓手，公司也在加强研报推送、上市公司调研邀请。
5178点以来，很多客户也在慢慢接触长期投资、价值投资，客户也在转型。在这种转变之下，从哪些角度服务客户？除了尽职传达监管要求之外，服务上也在做改进，如一些交易型客户以前从来不看研报，不爱看长篇的报告，那公司就探索是否可以把简要版的研报推送给客户。
“以前舍不得客户去参加券商策略会、上市公司调研之类的，因为客户一天不做交易，营业部市占率就下来了，现在会更加主动邀请客户去参加策略会，上市公司调研。”某券商营业部负责人感慨道。
为何券商营业部会发生如此大的转变？记者了解到，答案就在于，适应新形势，券商的盈利模式也在变，向财富管理转型成为多数券商的选择。相应的，券商考核指标也在变，对有的券商而言，市占率已经不在考核指标之中。相反，深耕存量客户，帮助客户资产保值增值，赚取财富管理业务收入，成为重要指标。
上述中信证券上海溧阳路营业部负责人介绍，监管加强加之市场变化，促使他们深入思考如何转型。主动理解和配合监管政策的变化，与时俱进争取成为更加成熟和更加合规的投资者。现在很多客户开始转做价值投资，从综合性价比看，也不错。现在做价值投资的客户，更容易成为公司长期的客户，未来这些客户无论是做交易相关衍生业务如两融、股票质押，还是财富管理，券商都可以提供更加专业服务。
而在向财富管理转型中，投顾的价值凸显。上述国泰君安上海江苏路营业部有关人士介绍，目前在服务投资者方面有一些探索。例如，有经验的资深投顾会在盘中做一些个性化的咨询服务。除了推荐个股外，投顾还需要向客户传递分散投资的理念。每个客户的风格、特点不一样，投顾会根据客户不同的风险偏好，建议不同的资产配置方案。如果客户喜欢做长线投资，会建议客户配置长线类产品和价值投资类的权益产品。
