消费者热衷“囤”旅游商家有望淡季获客
2024年11月12日零时，旅行品牌飞猪旅行“双十一”活动落下帷幕。飞猪数据显示，“双十一”活动商品成交额同比实现双位数增长，交易用户数同比增长40%。在成交快速增长的基础上，预约使用进度也进一步加快。截至11月12日零时，已预约的活动商品成交额同比增长近90%。
“之所以预约使用实现大幅增长，即所谓的‘先囤后用’受欢迎，其背后存在一定的逻辑关联。”某文旅OTA平台相关负责人认为，过去我们总能见到很多消费者关于“酒店刺客”“平台杀熟”的抱怨，事实上对于旅游业而言，其淡旺周期性很明显，为了维持全年收益稳定，商家往往会根据不同阶段的供需表现，进行诸如定价、服务等层面的调整，从而导致消费端感受到的价格曲线波动很大。
该负责人进一步表示，为了缓解这一矛盾且更好平抑淡季冲击，很多商家会结合各种促销时点进行打折预售，消费者可以在核销期限内，以优惠价格预订心仪的旅游产品，商家和消费者之间的矛盾大大降低。可以说，“先囤后用”的模式已经成为一个主流的旅游消费形式，同时对于各地文旅产业发展起到了积极的推动作用。
“囤旅游”客群持续扩大
“囤旅游”已成为主流的旅游消费形式，首先体现在客群的持续扩大。2024年飞猪“双十一”，消费者数量同比增长40%，其中约三分之一是新用户。
同时，“囤旅游”的范围也越来越大。2024年飞猪“双十一”累计售出近100万张“随心飞”及机票次卡、近300万件酒店套餐、超110万件乐园门票及玩乐套餐，全部刷新历史纪录。不仅如此，从房车游次卡到包车游通兑、从北极邮轮游到跨越多国的32个城市酒店通兑，新的旅游内容和商品形态也在不断加入。
从前需要提前很久规划的出境游，如今因为“囤旅游”而变得更简单。即便签证还在路上、出行时间还没确定，消费者也可以趁着“双十一”把未来的旅行装进“购物车”。飞猪数据显示，“双十一”出境游活动商品销量占比同比增长30%。
从另一个维度来看，“囤旅游”商品的预约使用进度显著加快。飞猪数据显示，截至2024年11月12日零时，已预约的活动商品成交额同比增长近90%。其中，上海迪士尼度假区、北京环球度假区、日本环球影城等在内的热门主题乐园截至发稿，预约率同比大幅提升，部分热门线路游活动商品的预约率也已接近50%；机票次卡方面，以中国联合航空无限畅飞单程机票季卡等热门商品为例，预约率已超过40%，租车次卡整体预约率同比大幅增长。
“2024年旅游活动商品的预约使用情况远超我们预期。”悦榕集团中国区数字营销和电子商务资深总监刘文博介绍，2024年“双十一”悦榕集团的销售业绩强劲爆发，活动商品成交额突破1亿元仅用36个小时。
“成交额7000多万元，‘双十一’才刚结束，预约率已经到20%了。”沙漠星星酒店市场销售部负责人吴占军认为，对处于宁夏中卫的远程旅游目的地来说，这样的预约率已经非常高了。
商家“淡季不淡”
事实上，11月正值旅游淡季，但飞猪“双十一”旅游商品的热卖和加速核销，让商家有了“淡季不淡”的底气。
“2024年‘双十一’在飞猪推出了‘西坡民宿全国10店1至2晚通兑’套餐，开售1天成交额就超过了300万元。”西坡集团运营总监黄朵认为，过了10月份就进入传统意义上的旅游淡季，但西坡集团通过“囤旅游”方式填补了“流量的口子”。
“‘双十一’第一天就卖出了100多单，考虑到房车市场非常垂直，这个销量已经超出了我们的预期，而且咨询的客户量是下单的好几倍。”房车生活家科技有限公司电商负责人李海潮称，随着“囤旅游”的兴起，今冬有望做到“淡季不淡”甚至是“淡季里的小旺季”。
专家认为，对旅游商家来说，“双十一”和代表性的“囤旅游”已成为其淡季获客增收不可或缺的工具，也是均衡全年库存水平和收益管理的有效手段。一笔笔订单是消费者中远期出游需求的指南针，商家借此来调整库存排布、调优运营策略。
除了淡季增收之外，各大旅游商家越来越重视类似“双十一”这样的促销时点的“隐形价值”，这对其拉动品牌价值、提升会员存量与增量运营水平、新品开发与校验等至关重要。
中国社科院旅游研究中心特约研究员、新时代文化旅游研究院院长吴若山认为，旅游商品在促销时点的热卖，是消费者需求变化、旅企创新变革以及市场趋势发展共同作用的结果。
在吴若山看来，这种“先囤后用”的预售模式体现了旅游行业的创新和变革，消费者以更优惠的价格提前锁定心仪的产品和服务，节省开支之外还拥有了更大的规划自由度。旅企则借此提前锁定销售，并根据销售情况合理安排资源、避免库存积压和浪费，提升运营效率，为后面的经营和发展提供有力支持。
冰雪游成囤货新目标
随着雪季的到来，冰雪游热度逐渐升温。据了解，“双十一”对于冰雪旅游消费的促进十分显著，其中囤货成为众多游客的新目标。
“这段时间周边朋友都在聊滑雪，虽然之前没接触过但了解下来觉得很有意思，于是就提前预订了滑雪季长白山柏悦酒店3晚通兑套餐。”上海市民张女士表示，此前一直在查询相关酒店优惠信息，特别是搭上“双十一”这个时间节点订购就更划算了。
值得一提的是，虽然北方部分雪场还在陆续开板中，但受各地启动冰雪游推广及文旅OTA平台“双十一”促销活动影响，滑雪产品已经进入火热的预订阶段。
携程酒店计划从2024年11月中旬推出持续至2025年3月的冰雪季主题营销活动，覆盖全国300多城市的超9万家酒店，推出7折起优惠。11月中旬各大雪场开板信息敲定，及各平台优惠活动上线，11月中下旬迎来第一波冰雪游预订高峰。12月下旬至1月中迎来第二波预订高峰。
事实上，冰雪游正在成为冬季旅游度假的重要选择。来自携程数据显示，截至目前，今冬（11月至1月）北方滑雪酒店的订单量较去年同期增长22%。其中，黑龙江、河北、新疆预订增速迅猛。
此外，携程数据显示，截至2024年11月底，冬季河北、新疆滑雪酒店的预订量同比均超70%，而上个冰雪季火出圈的黑龙江，也保持了34%的增长，再创新高。此外，白山市、吉林市、张家口等城市雪场酒店订单较高，北京、杭州、上海、苏州、广州是热门冰雪游客源地。
携程研究院行业分析师方泽茜认为，冰雪旅游的魅力不仅在于其丰富的自然资源和独特的冬季景观，更在于地方政府和旅游企业的积极推广和服务提升。滑雪运动的普及和年轻人对冰雪旅游的热情，将成为推动冰雪游市场发展的重要动力。
