积极应对代理人流失 头部险企深化寿险改革

  　随着A股上市保险公司2021年三季报披露完毕，备受关注的寿险业务改革进程有了最新进展。数据显示，与2020年年底相比，今年前三季度的头部寿险公司代理人数量累计下滑超过3成，衡量保险公司成长性的重要指标——新业务价值依然承压。

　　值得关注的是，面对寿险改革遭遇的“阵痛”，险企正多措并举深化改革，通过数字化转型、银保渠道改革、拓宽医疗服务生态圈等方式来积极应对。

　　代理人数量下滑

　　代理人数量骤减，已经成为当下保险业改革“阵痛”的关键词之一。根据上市险企披露的三季报数据，截至今年三季度末，中国人寿的总销售人员105.2万人，环比下降38.6%；这一规模较2020年底的145.8万人，减少了40.6万人。中国平安的个人寿险销售代理人数量为70.62万人，环比下降31%；这一规模较去年年末的102.38万人，减少了31.76万人。

　　虽然中国太保、新华保险和中国人保三家上市险企没有公布三季度代理人数量的变动详情，但代理人数量下滑的趋势已是不争的事实。根据今年半年报披露，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险和中国人保五大上市险企的寿险代理人总量已经较2020年年末的419万人减少了83万人。

　　代理人数量持续下滑，对险企的短期业绩冲击明显，险企的新业务价值指标的下滑趋势仍在延续。三季报数据显示，今年前三季度，中国平安寿险及健康险业务的新业务价值为352.37亿元，同比下降17.8%；中国人寿新业务价值同比下降19.6%。

　　中国平安表示，主要因为公司坚持高质量的人力发展，推动队伍结构优化，代理人数量下滑对新业务价值产生了一定的负面影响。中国人寿则表示，公司坚持走有效队伍驱动业务发展之路，压实队伍规模，强化基础管理，夯实队伍高质量发展根基。

　　机构看好改革前景

　　虽然当前各大上市险企正遭遇改革“阵痛”，但券商等机构对保险业改革前景依然给予了积极展望。

　　光大证券分析师王一峰在点评中国平安三季度报告时表示，公司目前正处于寿险渠道改革深水区，随着低产能代理人的加速剥离，以及对新高质量代理人的招募与培育，利好公司长期发展，改革成效显现只是时间问题。

　　针对中国人寿三季报披露的代理人数量变化情况，东吴证券表示，公司人力规模大幅缩减，清虚提质进程加快。2021年前三季度，行业传统营销体制遭遇瓶颈，但公司个险销售人力规模降幅远高于新业务价值同期下降水平，体现出公司销售队伍人均产能提升。预计全年公司人力规模或将继续走低，但人力效能有望在未来逐步释放。

　　国盛证券在研报中表示，上市险企三季报承压，寿险改革持续深化。展望四季度至明年一季度，预计各家险企“开门红”仍有压力。展望明年，建议关注两个潜在拐点机会：其一为2、3月，能否在今年险种结构均衡的基础上实现新单的转正；其二为明年的6、7月，在代理人基数缺口影响减弱的情况下，各险企能否取得新单的普遍正增长。

　　多措并举推进改革

　　中国证券报记者了解到，面对寿险改革的“阵痛”，各家险企纷纷探索破局之道，部分改革举措已经初显成效。

　　“相较以前人海战术，平安坚定推进高质量队伍改革，精入口、优结构，逐步打造高产能、高素质、高收入的‘三高’代理人队伍。”平安人寿常务副总经理胡景平此前接受中国证券报记者采访时表示，平安人寿通过“数字化增员”改革，以增员全流程的标准化、便捷化、智能化为目标，实现全流程数字化管理，全环节智能化支持，有效解决增员过程中的痛点、难点。为此公司严格执行考核，代理人数量虽有些下降，但稳定了一批绩优代理人。

　　据悉，中国平安早在2019年底就成立了寿险改革领导小组，由董事长马明哲亲自挂帅。中国平安管理层曾介绍，平安寿险的“渠道+产品”改革，可概括为“4+3”——四大渠道（专属代理、银行优才、区拓网格、兼职代理），三大产品系列（寿险+、综金+、非金+）。聚焦代理人改革方面，中国平安联席CEO陈心颖曾公开表示，寿险代理人渠道改革艰难，从过去的大进大出转变为高质量、高产能、高收入的“三高”队伍，整个转型过程至少需要三年。

　　作为另一家头部险企，中国人寿在寿险改革领域同样不遗余力。2019年2月，中国人寿发布“重振国寿”战略构想。中国人寿管理层根据“重振国寿”战略构想贯彻落实执行，实施了“鼎新工程”的改革。据介绍，中国人寿的“鼎新工程”有两个重点：一是构建“一体多元”的销售布局；二是建立市场化、专业化的投资管理体系，目的是提振保费收入、投资收益两大驱动力。

　　在今年中期业绩发布会上，中国人寿总裁苏恒轩曾表示，下半年将续推进寿险业务“鼎新工程”的纵深落地。“鼎新工程”已经有20个项目结项，其他项目会继续推广实施，预计年内会有更多项目可以结项。