银保监会：把合适产品卖给合适的人 构建保险销售能力分级体系

　　上证报中国证券网讯（记者 韩宋辉）上海证券报记者获悉，近日，银保监会中介部就《保险销售指引（征求意见稿）》（下称《指引》）在业内征求意见。《指引》从业务开展条件、业务管理规则、适当性管理和销售活动规则等方面全面规范了保险销售行为，明确提出建立保险销售能力分级体系，引导保险销售人员把合适的产品卖给合适的人。

　　不同于以往某个渠道或某类业务在销售方面的规范性要求，《指引》面向所有保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构、保险经纪机构的所有保险销售人员，是银保监会对于各渠道、各业务的保险销售行为的一次统一规范，让通过不同渠道购买不同保险产品的保险消费者能够受到同等程度的权益保护。

　　《指引》要求保险销售机构建立完善保险销售人员管理制度，包括严格保险销售人员招录管理、加强保险销售人员执业登记管理，建立培训管理制度、销售能力分级体系、考核制度、诚信管理、档案管理管理等。《指引》明确要求建立保险销售人员销售能力分级体系，即综合考察销售人员的从业年限、学历知识、诚信记录等情况，根据保险产品的复杂度和专业性要求，区分销售人员能力资质进行委托授权。

　　业内人士表示，当前保险销售人员呈现数量多、学历参差不齐、专业能力欠佳等特点，面对一些复杂的保险产品，尤其是长期限、高额度的人身险产品，部分销售人员自身都没有完全理解明白，销售误导时有发生。建立保险销售人员销售能力分级体系，既有利于保险公司、保险中介机构等对保险销售人员的管理，也让保险销售人员在专业能力范围之内销售保险产品，有利于减少销售误导。

　　《指引》要求保险销售机构建立保险客户适当性制度，将合适的保险产品和服务通过适当的保险销售渠道和保险销售人员销售给适当的客户。《指引》从市场适当、渠道适当、销售方式适当、人员适当、需求匹配适当等方面提出了具体要求。其中，“人员适当”方面与上述分级制度紧急衔接，要求保险销售机构应当综合考察保险销售人员的能力品质，根据保险产品的复杂程度和专业知识要求，匹配不同能力资质的保险销售人员进行销售。