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合作共赢 成都千家门店上万经纪人实现数据共享

中国证券报·中证网

  用户体验与服务效率都得以提升的的新居住时代,数字化价值与服务者价值需要得到充分的展现。随着贝壳进入成都,成都市场正在发生空前变化。以真房源和品质承诺为代表,成都消费者的权益得到极大保障,行业合作也达到历史空前。数据显示,截止今年6月底,贝壳在成都合作的新经纪品牌的跨品牌成交率达到35.4%,跨店成交高达85.9%创当地行业新高。

  “我们希望基于共同的价值观,行业能共同努力,改变中国的原有居住消费模式,建立全新的品质居住服务生态”,贝壳找房COO徐万刚表示,贝壳希望联合品牌持续为消费者提供品质服务。

  

  图说:贝壳找房COO徐万刚在贝壳成都站英雄大会上演讲

  

  10品牌上千门店实现数据共享,跨店合作成常态

  入行仅一年的90后富房经纪人朱彬,15天内跨品牌合作成交了3套二手房源,总签单业绩近8万;远投吾家龙湖店经纪人胡朝华带看了4个多月的客户,终于在并入ACN网络半天内,就在链家经纪人的帮助下顺利帮客户找到心仪房屋……

  这样的例子,几乎每天都在贝壳找房发生。“站在巨人的肩膀上,才能望得更高,走的更远”,远投地产总经理陈晓涛如是评价与贝壳的合作。

  让陈晓涛得以如此感慨的,是贝壳找房的ACN经纪人合作网络。ACN经纪人合作网络(Agent Cooperate Network) ,即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络,打破了行业长期存在的合作壁垒和“零和博弈”,有效解决了“房”、“客”和“人”之间的联动难题,实现了协同作业,打通了跨品牌联卖。

  “ACN可以盘活所有的资源进行更加有效的匹配。当信息的隔板被打开,在合作网络促发下,商机线索会以几何倍数增长,从而带动人效、店效提升“,贝壳找房COO徐万刚表示,贝壳找房希望能够改变目前行业生态,推动协同合作,从而促进整个行业达到正循环。

  事实上,合作共赢已经在行业获得不少共识。早在2014年,链家就通过内部的经纪人合作网络,实现了全国体系内的协同作业生态。去年初,链家网升级贝壳找房,继承和升级了链家在数据技术方面的能力,该合作机制依托贝壳找房平台被广泛应用于所有新经纪品牌,即目前的ACN网络。

  即便在成都当地,这一理念也早在不少品牌主心中埋下种子,众多品牌和门店、经纪人的合作,正是基于合作共赢这一基本理念的认同。“远投地产以‘悦享新经纪、互利共发展’为经营理念,始终坚信共享、共赢,这与贝壳的理念不谋而合”,远投地产董事长王盼达表示,而此前,由于身单力薄,迟迟难以打破行业不合作的困境。在他看来,通过贝壳,各品牌深度合作,也改变了行业面貌。

  记者走访也发现,除了ACN网络,贝壳还会召开各品牌开展商圈经理会、商圈拜师会等活动,让区域内的合作氛围变得十分浓厚。比如在远投门店,经纪人可以通过贝壳找房给客户推荐链家、德佑的房源;而在德佑,相隔数十公里的两个门店的经纪人甚至可以共同完成一单带看。

  体现这种关系的具体事例就发生在去年10月中旬,在一次合作签约之后,远投晟大达令港店经纪人康多强和文斌,把本该属于自己的签单业绩,主动让给了维护人链家北星区悉尼湾东店新晋经纪人曾超意。康文二人认为,“链家伙伴的用心维护与撮合,是成交的主要助力,所以决定把签单业绩让给她。”

  “平台提倡的合作共赢,好处不仅体现在业绩上,也体现在经纪人的成长上,以往经纪人又要找客源,又要维护房源,新人上手特别慢,需要我一个个全流程带教,现在我们大家分工合作,工作相对简单得多,我的管理工作也要轻松得多”,远投吾家龙湖店店东李均虎评价目前各新经纪品牌的关系是“毫无间隙”。

  数据显示,截止今年6月底,贝壳新经纪品牌的跨品牌成交率达到35.4%,跨店成交高达85.9%创当地行业新高。而纵观整个平台,通过贝壳找房交易的房屋,平均每10单交易有7单是跨店成交,其中一单交易最多由13个经纪人。

  

  从传统行业走向新居住服务

  目前已经进入了以真房源为底线、ACN经纪人合作网络为基石、互联网为工具的新经纪时代。合作,让经纪品牌提升了效益和效率,也使其自身得到了迭代优化。

  与贝壳合作的这一年,也是远投加速发展、深度优化的一年。从员工自身专业性、操作规范到公司内部门店销售粘性,都离不开贝壳强大的系统支撑和后台数据分析。仅去年一年,远投就新增100多家门店。而这种速度,在远投发展史上堪称空前。

  正如远投地产董事长王盼达所说,贝壳用实打实的赋能成果,助力远投地产在发展过程中已经实现了弯道超车。

  富房启领校园路店并网后的首单IM成交者辛帅说,以前是电话沟通比较多,而现在IM已经变成与客户交流沟通的主要方式。做好IM响应,一方面会提升展位排名,另一方面还可以增加自己曝光度,使更多的客户联系自己,从而增加带看和成交,这是一个良性循环。

  并网半个月的时间,富房-启领团队-都江堰营销总监黄浩当时的4家门店便实现业绩环比增长150%,其中,二手房环比增长200%。黄浩说,业绩的增长是最直观的,但与其他品牌之间的信任度提高、经纪人作业自信心更强、客户转化率更高、经纪人作业风险更低……

  在贝壳找房的赋能下,辛帅、黄浩等人不过是众多改变的一个缩影。

  “房产服务业已从野蛮生长进化到有序竞合阶段,通过经纪人合作网络(ACN),初步形成了行业正循环”,徐万刚表示,伴随着居住物理条件改善,消费者品质居住和流通服务需求提升,以及行业与互联网的深度融合,房地产行业将进入“服务者价值”时代。对此,贝壳找房将为服务者构建基础设施,并助力优质服务者长期发展和耕耘。

  对所有入驻平台的经纪人和经纪品牌而言,贝壳找房带来的不仅是“基础设施”和“操作系统”,也构建了服务者信用体系,搭建更为完善的合作竞优机制,携手构建共生经济模式。

  自上线以来,贝壳找房依托大数据和产品技术能力,打造了房屋智能评估系统、VR看房、交易流程可视化、房屋迁徙系统等,并携合作伙伴全面推行真房源承诺,客户服务体验得到提升。

  以行业首创的VR看房为例,贝壳找房目前已经扫描和重建107余万套VR房源,用户总浏览量1.45亿人次,极大降低了用户的决策成本,提高交易效率。

  以交易为例,贝壳交易为客户提供贷款测算、资质审核、评估询值、权属认定等12类82款工具,客户可随时随地在线查询。

  同时,贝壳找房着力提升用户线上服务体验。目前,有超过3.8亿人次在贝壳找房进行房屋估价,超过8900万用户使用地图找房进行房源搜索。

  

  图说:贝壳找房合作的多个新经纪品牌和贝壳人员召开月度例会交流工作经验

  

  价值观先行

  事实上,贝壳的数据能力和科技实力背后,是价值观的主导。客户至上、诚实可信、合作共赢、拼搏进取是贝壳的价值观,而其中,消费者和经纪人永远排在前两位,也是贝壳所有战略决策的核心。比如真房源背后就体现了两个价值观:客户至上和诚实可信。希望客户获取真实、有效的房屋信息,节省找房时间;ACN合作网络背后的价值观是合作共赢,强调店和店之间、品牌和品牌之间的合作共赢,提升经纪人的专业能力。

  “贝壳能够在短时间内拥抱这么多品牌,最重要的就是价值观获得了行业认同”,贝壳找房西部区域总经理党杰表示,贝壳找房在与合作伙伴的交流中,首先提到的就是价值观,让不同品牌、不同背景、不同专业能力的人短期内走到一起形成有效合作、共同作业,需要利益激励和共同的价值观,后者是前者实现的基础。

  这种价值观的共识,也让贝壳成为了一个行业共治共理的平台。为保障ACN合作网络更好的落地,让不同品牌经纪人在更合理、公平的规则下更好的作业,贝壳找房还建立了一套让新经纪品牌主、店东和经纪人信赖的三大机制——平台规则共建共议的“店东委员会”、经纪人纠纷自主裁决的“陪审团”,以及震慑和查处平台违规行为的平台监察体系,赋予店东、经纪人及品牌更多权益保障和监管权力,不断破除行业乱象和潜规则,推动行业规范规则的发展和服务品质的提升。

  “贝壳非常重视价值观的塑造”,徐万刚表示,贝壳的底层价值观决定了外在的业务规则和核心能力。全面进行组织内部的使命、愿景、价值观建设,也是今年贝壳主要聚焦的重要事件之一,贝壳希望更加净化价值观选择。

  

  图说:贝壳CA向合作品牌的经纪人讲授如何提高线上化作业效率

  

  跨品牌CG全国启动

  截至2019年7月初,贝壳已进驻全国98个城市,连接新经纪品牌达到188个,签约门店数量涨至2.78万,连接经纪人超过25万。

  如何让原本是竞争对手的经纪品牌在短时间内能开放资源、高效合作?如何让原本陌生的两位经纪人快速达成默契、联合为客户提供高品质服务?这对于任何一个行业都绝非易事。

  为此,贝壳找房开设了“CG文化圈”。所谓CG,即商圈文化活动小组(Culture Group),以商圈为单位,组建文化活动小组,定期举办各种活动,包括业务知识竞赛、交流会、生日会、趣味运动会,甚至相亲活动“非诚勿扰”等,内容覆盖业务和生活等多方面。

  7月24日,徐万刚宣布,CG文化圈将在贝壳全平台推广,惠及所有品牌和经纪人。“人相识,心相连”是贝壳CG一直以来的理念。“信任基于了解,源于沟通,是涉及交易或交换关系的基础”,徐万刚认为,高目标的达成取决于自驱力,自驱力取决于思维方式,是员工与管理者达成共识,无限趋近知行合一的渠道。

  经纪人张传奇表示,CG的产生,可促进员工之间彼此熟悉,增进友谊,提高组织氛围,更能促进跨品牌间的沟通与成交。无论对于员工个人还是企业,都大有益处。

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