逐鹿基金投顾业务 券商财富管理打响转型战

　　我国正处在一个财富管理市场蓬勃发展的大时代。

　　2019年10月24日，中国证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，行业期待已久的基金投顾业务试点靴子落地，这拉开了券商借力基金投顾业务进行财富管理转型的序幕。基金投顾试点业务开展至今已一年有余，7家试点券商的相关产品均已上线。

　　在业内人士看来，公募基金投顾试点，标志着我国“买方投顾”时代来临，更带来了券商在财富管理领域突出优势、弯道超车的窗口期。

　　试点券商投顾业务全部落地

　　今年3月，证监会批复首批7家券商开展基金投顾业务试点资格，分别为国泰君安、银河证券、中信建投、申万宏源、华泰证券、中金公司、国联证券。目前7家试点券商的相关业务已全部落地。

　　国联证券作为券业内首家展业基金投顾业务的券商，其相关负责人指出，截至目前，公司基金投顾签约客户数达4.5万余户，业务总规模近43亿元，盈利客户占比约80%。公司基金投顾共有5个核心策略，风险等级从低到高，分别是睿安盈、睿稳健、睿平衡、睿进取、睿精选策略。

　　今年9月7日，中信建投证券推出基金投资顾问服务品牌“蜻蜓管家”。据公司投顾业务负责人王宁介绍，中信建投证券采取稳步推进原则，逐步覆盖试点营业部。策略选择上，分为追求流动性、追求保值、追求增值、追求高收益四类6大策略，即货币类（安鑫添益）、固收类（称心均衡短期、长期）、权益类（步步为营、价值典范、勇攀高峰、全明星均衡）。

　　申万宏源证券相关负责人对记者表示，公司基金投顾品牌“星基汇”，引入场景化策略组合，在获得客户授权的前提下充分运用客户日常行为的大数据，根据客户自身需求，让客户享受到“千人千面”的“投”+“顾”服务。上线3个多月以来，业务取得较快发展。截至12月15日，公司共服务有效签约客户人数2.7万人（有效客户数量1.5万人），总签约资产规模已超过8亿元，“经过四季度市场调整，我们的组合依然取得比较好的成绩，目前在所有有效签约客户中，盈利客户占比超过80%。”

　　谈及基金投顾产品上线是否会对原有代销金融产品产生影响，王宁说：“财富管理市场是个百万亿级别的市场，公募基金总规模达17万亿元，目前基金投顾业务尚处于试点期间，整体规模较小，对金融产品代销业务没有明显影响。从基金投资理念与基金投资习惯的培养角度来讲，两者之间实际有一定促进作用。”

　　我国“买方投顾”时代来临

　　“从长远来看，以客户利益为中心，从买方视角大力发展基金投顾业务的趋势势不可挡。”王宁表示。

　　在业内人士看来，基金投顾试点最大的突破是销售模式的转变。“账户管理服务是我国买方投顾业务的发展方向，基金投顾业务即参照这一模式。”王宁称，“公募基金投顾试点，标志着中国‘买方投顾’时代来临，推进财富管理进程进入授权委托阶段。”

　　王宁进一步指出，进入新的阶段，财富管理需从以下三个方面进行转变：一是从卖方到买方（产品销售为主到客户服务）为核心的转变；二是对产品服务能力的转变，客户更关心机构的服务能力而非销售能力；三是反向推动客户以及管理人更加关注长期投资业绩。

　　“基金投顾是财富管理的核心模式，代表了财富管理的大方向。基金投顾通过专业的顾问服务实现从传统佣金收费模式向根据账户资产规模收费模式迈进，是能真正实现客户资产保值增值和公司收益增长为统一目标的盈利模式，能够实现与客户共赢共成长。”上述国联证券负责人表示，基金投顾业务会促进公司对客户的服务向专业化聚焦，加速资产配置体系和产品优选体系建设，并形成差异化竞争，同时公司通过业务推广和培训，构建员工资产配置的知识架构，提升其资产配置能力和营销服务能力。

　　东方证券财富管理业务总部总经理徐海宁表示，美国等成熟市场的发展过程与数据表明，财富管理业务发展最终将落脚在围绕客户为中心的专业能力和服务能力上，基金投顾业务试点的开展，正是券商在财富管理领域突出优势、弯道超车的窗口期。

　　基金投顾犹存“痛点”

　　买方投顾业务是基金行业长期发展的方向，前途光明。但引导投资者长期投资、价值投资、组合投资，持续打造健康的行业生态却是漫长的，且过程中存在“痛点”。

　　一方面，买方投顾业务逐步壮大仍需耐心等待。王宁表示，当前国内市场正经历着从以产品销售为导向向以客户为中心、凭借高性价比的投顾服务吸引客户的模式转变，需要给予时间。另一方面，投资者良好的投资理念和风险意识仍需加强培养和引导。王宁指出，目前广大基金投资者普遍存在追涨杀跌心理，这就造成了“基金赚钱，基民不赚钱”的困境。

　　对于目前基金投顾业务的发展痛点，国联证券相关负责人表示，一个是“投什么”的问题，一个是“拿不拿得住”的问题。目前公司构建了一个“专业+真诚”的业务逻辑体系，充分发挥投顾团队的专业能力，同时，利用金融科技赋能基金投顾业务开通和策略匹配，提供7×24小时线上业务办理，根据客户风险承受能力和策略组合的风险等级进行智能匹配。

　　申万宏源证券相关负责人指出，基金投顾业务的试点和推广有利于培养客户长期投资理念，通过引导个人投资者摒弃散户思维、逐步向机构化靠拢，让专业投资机构帮助客户做出基金产品的投资决策并执行，从而转变投资者追涨杀跌的行为。

　　徐海宁表示，目前国内对第三养老支柱业务的支持与基金投顾的买方服务具有内在属性上的一致性，参考401K模式，未来个税递延养老基金与投顾服务或将相互结合，这将激活新的蓝海市场，因此需要积极筹备基金投顾业务，把握趋势，提前布局，明晰路径。

　　对于基金投顾业务的未来发展，王宁表示，中信建投证券坚持“服务多元化、服务个性化、服务专业化”三位一体的发展方向。服务个性化的未来发展方向便是“千人千面”的投顾服务。

　　“实现‘千人千面’，首先要深入挖掘客户需求，包括客户投资目标、投资期限、可承受的波动率、回撤等。其次，需要通过‘专家+系统化工具’的方式针对客户的个性化需求提供有效的解决方案。通过系统化工具来扩展投顾专业人员的服务半径，将专业能力输出给服务端，比如APP或客户经理。最后，需要充分了解客户需求变化情况，发挥买方投顾优势，真正做到从客户出发陪伴客户成长，为客户财富的保值增值保驾护航。”王宁说。（本系列完）